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Auf dem wettbewerbsdominierten Marktplatz von heute hängt der Erfolg beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung nicht selten von der Fähigkeit ab, eine erste, dialogbasierte Verkaufspräsentation zu bieten. Erhalten die Verkäufer Feedbacks wie „Beeindruckend! Wir melden uns dann wieder bei Ihnen, wenn wir Bedarf haben“ oder sagen die Kunden so etwas wie „Beim nächsten Mal muss unbedingt Herr X und Frau Y dabei sein! Wann können Sie wieder kommen?“

Welcher Verkäufer wurde nicht bereits bis zum Abwinken mit Fragetechniken konfrontiert? Den operativen Teil der Fragetechnik haben die Meisten begriffen. Sie wissen, wie eine offene oder eine geschlossene Frage zu formulieren und zielführend einzusetzen ist. Der strategische Aspekt der Fragetechnik kommt hingegen nach wie vor zu kurz.

Was geschieht, wenn Sie Ablehnung als Teil ihres Jobs begrüssen und schnell den nächsten Anruf machen? Sie sind dazu verdammt, die gleichen Fehler immer und immer wieder zu machen!

Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie…

Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. „Immer mehr für immer weniger“ heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!

Wir beobachten häufig, dass Akquisition schon nach kurzer Zeit wieder eingestellt wird! Nach den Gründen für den Abbruch befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast aus-schliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Arbeit ist, die Zeit und Geduld erfordert.Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von den eigenen Vorzügen und Unterschieden im Vergleich zum Wettbewerber zu überzeugen. Dazu kommt, dass sich die meisten Menschen mit Veränderungen schwer tun. Sie halten lieber an Altem und Bewährtem fest. Wenn sich der Verkäufer schon nach dem ersten Besuch entmutigt zurückzieht, kann auch keine Beziehung wachsen. Das Geheim-nis erfolgreicher Akquisition liegt in einem soliden Aufbau und einer akribischen Pflege der Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Wie in der Natur, gilt…

Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.Wenn ein Verkaufsprozess nicht zum erfolgreichen Abschluss kommt, sind bei Verkäufern zwei typische Verhalten zu beobachten. Da gibt es den Verkäufer der überzeugt ist, sein Bestes gegeben zu haben und akzeptiert, dass Faktoren, die ausserhalb seiner Kontrolle lagen, die Ursache für den Misserfolg sind.Und es gibt den Verkäufer, der Zurückweisung persönlich nimmt und damit zum wiederholten Male geringe Wertschätzung erfährt. Weil er seine Selbstzweifel in die nächste Verkaufsgelegenheit mitnimmt, versucht er den Kunden zu dominieren oder zu kontrollieren. Dass dieses Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses praktisch verunmöglicht, liegt auf der Hand, denn die Kunden reagieren entweder verärgert oder gleichgültig. Oder beides!In den 25 Jahren der Zusammenarbeit mit Verkaufskadern und Verkäufern habe…

Um starke Beziehungen mit Kunden zu entwickeln, müssen Sie ein vertrauensvolles Umfeld schaffen. Ihr Kunde wird sich nie bewusst die Frage stellen, ob Sie ehrlich sind. Er sammelt lediglich Hinweise und speichert sie entsprechend ab. Kunden denken nicht nach, ob Sie einen auf starken moralischen Grundsätzen basierenden Charakter haben. Sie beobachten und vermuten – dann "fühlen" sie auf eine bestimmte Art über Sie. Ihr Kunde wird Sie nicht direkt über Ihre Ehrlichkeit, Ihren Charakter und Ihre Integrität befragen. Noch wird er sich diese Dinge bewusst selber fragen. Seine Eindrücke und seine Wahrnehmungen über Sie verdichten sich bei der Beantwortung der folgenden vier Fragen: 1. Welchen Wert bieten Sie, den andere nicht bieten? Vertrauen ist Wert, und Wert regt zu Vertrauen an. Wenn ein Käufer glaubt, dass Sie einen höheren Wert anbieten, so wollen sie Ihnen schlichtweg mehr vertrauen. Wenn Menschen vertrauen wollen, so beginnen sie nach entsprechenden Hinweisen zu suchen.…

Der Mythos hält sich hartnäckig: Topverkäufer arbeiteten eben länger, härter und intelligenter als die Durchschnittsverkäufer. Das kann einfach nicht stimmen! Topverkäufer – die Top 5 bis 10 % – generieren regelmässig 2- bis 5-mal mehr Umsatz als die typischen Durchschnittsverkäufer. Doch niemand kann 2- bis 5-mal länger, härter und intelligenter arbeiten als andere, schon gar nicht auf Dauer!Andere vermuten den Erfolg anderswo: Topverkäufer tun, was Durchschnittsverkäufer tun – nur besser. Das kommt der Wirklichkeit schon näher.Topverkäufer haben eines begriffen: um signifikant bessere Resultate zu erzielen müssen sie ihren Verkaufsprozess signifikant verändern. Sie tun, was andere nicht mal zu denken wagen.Der typische Durchschnittsverkäufer versucht, bei jedem potenziellen Kunden Termine zu bekommen, der das Produkt oder Dienstleistung brauchen könnte. Das genügt dem Topverkäufer nicht. Er konzentriert sich auf echte Prospects, die das brauchenundwollen, was er verkauft!Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er seine potenziellen Kunden zu qualifizieren hat. Der Topverkäufer disqualifiziert gewissenhaft alle…

Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. "Immer mehr für immer weniger" heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!Verbirgt sich hinter diesem Kundenverhalten womöglich eine Revanche auf die nicht seltene Taktik des "Immer weniger für immer mehr"? Dass Sie zu diesen Unternehmer-Hasardeuren gehören, die auf diese Weise Russisches Roulette praktizieren, kann ich mir nicht vorstellen.Oder trüben marktschreierische Slogans wie "Geiz ist geil" – "Ehrgeiz ist geil" würde ich noch gelten lassen – unser sonst so vernünftiges Augenmass wirklich dermassen? Glauben Ihre Kunden wirklich an die Existenz einer massvollen Qualität (das Produkt tut während der bestimmten Zeit das, was es tun soll) zu immer tieferen Preisen?Tatsache ist, dass unter diesen Bedingungen ein differenziertes, auf relevante Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing…