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Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht ...

Ist in diesen Zeiten ruinösen Wettbewerbs und gestiegener Einkaufsmacht die Ausrichtung noch sinnvoll und realistisch, dass ein vertrauensvolles Verhältnis zu Kunden sich längerfristig auszahlt?

Ich bin ratlos. Haben Sie eine Ahnung, in was für einer Zeit wir gerade leben? Was die Corona-Krise mit uns machen wird? Ich wüsste es gern. Wie wird unsere Gesellschaft in näherer Zukunft aussehen? Wird es echte Veränderungen geben? Wird mehr Solidarität spürbar, nicht nur im Kleinen, sondern auch im Grossen? Oder werden Distanzierung und Egoismus vorherrschen?

Wir leben in äusserst anspruchsvollen, ausserordentlichen Zeiten. Es geht schlicht und ergreifend ums Überleben. Wie lange sind wir diesen aussergewöhnlichen Zuständen ausgesetzt? Wie lange wird es dauern, bis die Wirtschaft und damit unsere Existenz wieder vorhersehbar wird?

Wer es einmal gelernt hat – so der Volksmund – verlernt es nie mehr. Die Rede ist vom Velofahren. Was man gerne vergisst, ist die Art und Weise, wie wir es gelernt haben. Kein Mensch auf diesem Planeten tat dies mit Hilfe eines Buches oder einem Film. Was für das Velofahren galt, gilt auch für die Gewinnung neuer Kunden.

Viele Verkäufer neigen dazu zu glauben, dass jedermann braucht, was sie offerieren und dass ihre Lösungen universelle Einsatzmöglichkeiten bieten. Allerdings vergessen sie oft, dass Lösungen für den Kunden Probleme lösen müssen, die ihn entweder stark beschäftigen und/oder jene Resultate liefert, die für ihn wichtig sind und die er erreichen muss.

Alle Jahre wieder steht der Jahreswechsel an und mit ihm einige Bräuche. Und wenn jeder ehrlich zu sich ist, hat sich doch schon jeder zu Silvester mindestens einen guten Vorsatz vorgenommen und sich schlussendlich nicht daran gehalten.

Gute Akquisitionsleistung ist eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv gegenüber potenziellen Interessenten auf, oder verhält er sich defensiv und wartet weiterhin auf Kunden? Wie gross ist die Bereitschaft, neben Strategien und Techniken auch die eigenen Anteile im gesamten Akquisitionsprozess zu beleuchten und Denk- und Verhaltensveränderungen zuzulassen?

Viele Menschen sind überzeugt, dass der Preis eines Produktes entscheidet, ob ein Produkt als teuer oder billig gilt. Sie haben gelernt, den Preis eines Angebotes mit ähnlichen Angeboten eines anderen Unternehmens zu vergleichen. Um das Thema Preis und Kosten geht es in dieser Ausgabe.

Die Häufigkeit, mit der Überzeugungsstrategen freundschaftliche Gefühle für ihre Zwecke einsetzen, sagt einiges über die Wirksamkeit der Sympathieregel für die Erzielung von Gehorsam aus. Um das Thema Überzeugen durch Sympathie geht es in dieser Ausgabe.