Äpfel mit Äpfel vergleichen – geht das?
Ich bin mir sicher, dass Sie den alten "Äpfel mit Äpfel"-Vergleich kennen. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, welches von zwei scheinbar gleichen Produkten man kaufen soll. Nehmen wir an, Sie hätten die Wahl zwischen zwei Äpfeln...
Das wichtigste Differenzierungstool im Verkauf
Komplexer sind jene Termine, die erst angebahnt werden müssen. Da scheut der Mensch keinen Aufwand. Über viele Kanäle sucht er Zugang zu Leuten, die bestens zugänglich wären.
Die Tyrannei des Termindrucks
Komplexer sind jene Termine, die erst angebahnt werden müssen. Da scheut der Mensch keinen Aufwand. Über viele Kanäle sucht er Zugang zu Leuten, die bestens zugänglich wären.
Wer verantwortet die Differenzierung?
Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich...
Was der Verkauf von der Polizei lernen kann
Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich...
Einzigartig oder Differenziert?
Für einen Verkäufer gibt es viele harte Tage, doch einer schlägt alle anderen um Längen. Es ist der Tag, an dem der Verkäufer aufwacht und sich sagt: "Ich verkaufe bloss Allerweltsprodukte, Commodities."
Win-Win – What else?
Über Win-Win wurde schon früher viel geschrieben, viel gesprochen und noch mehr versprochen. Meiner Erfahrung nach ist das meiste davon nur oberflächliches Gerede.
Paradoxe Prinzipien im Verkauf (2/2)
Die Analyse von Paradoxien im Verkauf kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.
Paradoxe Prinzipien im Verkauf (1/2)
Ein Paradoxon ist eine Aussage, die dem allgemein Erwarteten, der herrschenden Meinung auf unerwartete Weise zuwiderläuft oder beim üblichen Verständnis der betroffenen Begriffe zu einem Widerspruch führt. Die Analyse von Paradoxien kann zu einem tieferen Verständnis der betreffenden Situationen führen, was den Widerspruch im besten Fall auflöst (Quelle: Wikipedia). Um das Thema Analyse von Paradoxien im Verkauf geht es in dieser und der nächsten Ausgabe.
Alter Wein in neuen Schläuchen
Gerne lade Sie zu einem Exkurs in die Anfänge des professionellen Verkaufens ein. Man schrieb das Jahr 1889, als diese in den Vereinigten Staaten von Amerika gelegt wurden. Ein guter Verkäufer muss die Probleme seiner Kunden kennen. Diesen Lehrsatz und viele Methoden für besseres Verkaufen entwickelte John H. Patterson, Gründer des Unternehmens NCR National Cash Register, vor über 130 Jahren...