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„Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.“ Das Zitat des irischen Schriftstellers und Literatur-Nobelpreisträger Samuel Beckett hat sich der Schweizer Tennisspieler Stanislas Wawrinka, der im Januar 2014 in Melbourne seinen ersten Grand-Slam-Titel erkämpfte, als Lebensphilosophie auf den Unterarm tätowieren lassen. Stan kämpfte so lange und so unermüdlich, bis Siege das Scheitern ablösten.

Junge Verkäufer lernen vom ersten Tag an, ein Nein des Kunden nicht als Antwort zu anerkennen. Wer ein Nein akzeptiert, gilt als Versager oder hat zu wenig Biss. Dazu gehört, dass in der Verkaufswelt noch immer einer der schädlichsten Falschannahmen seine Gültigkeit hat: Ein guter Verkäufer ist in der Lage, alles an alle zu verkaufen.

Neue Produkte und Dienstleistungen bilden die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Tatsächlich erreicht die überwältigende Mehrheit innovativer Lösungen nie die Marktreife. Bei Investitionsgütern sind Flop-Raten bis 75 Prozent, bei Konsumgütern gar bis 90 Prozent an der Tagesordnung.

Unter Akquisition verstehe ich die aktive und authentische Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für sich, für sein Unternehmen sowie seine Leistung zu interessieren und zu gewinnen. Dabei sind Techniken und Strategien hilfreich, aber nicht die entscheidenden Faktoren.

Der Neukundengewinnung in ihrer gesamten Bandbreite kommt in den nächsten Jahren eine noch grössere Bedeutung zu. Es geht vor allem um die Sicherung der bestehenden Marktposition und um ihren Ausbau. Gute Akquisitionsleistung ist in erster Linie eine Frage der inneren Haltung. Tritt der Verkäufer offensiv auf oder verhält er sich defensiv und wartet auf Anfragen von potenziellen Kunden?

Zugegeben, die Zahl 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es um Sport geht, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch da gibt es Ranglisten, aber nicht nur. Die Zahl 1 im Verkauf zu unterschätzen, kann uns teuer zu stehen kommen.

1. Entwickle und bewahre eine positive Einstellung. Deine Erfolge im Verkauf hängen zu einem grossen Teil davon ab. 2. Entwickle Dich in Bezug auf deine Produkte / Dienstleistungen zum Experten. 3. Übe Deine Präsentation, mache Rollenspiele und nehme diese, falls möglich, auf Video auf.

Die lange Strasse, die an ihrem Ende zum Verkaufserfolg führt, ist gesäumt von enttäuschten Hoffnungen, peinlichen Augenblicken und ärgerlichen Misserfolgen. Der markanteste Unterschied zwischen einem guten und einem mittelmässigen Verkäufer liegt meines Erachtens darin, dass es ersterem gelingt, aus diesen Misserfolgen zu lernen. Schmerzhaft sind diese Fauxpas für alle beide, doch gute Verkäufer finden heraus, wie sie künftig ähnliche Erfahrungen vermeiden können. Sie hinterlassen auch bei ihnen Spuren, doch sie schöpfen daraus neue Motivation und Energie.

Weshalb verlieren Sie Aufträge? Ist es wegen einem ihnen bekannten Unternehmen aus der Schweiz? Oder hat dieses Unternehmen seinen Sitz im nahen oder fernen Ausland? Oder ist es gar ein keckes Start-Up-Unternehmen? In der Mehrzahl der Fälle hat einer die Nase vorn, an den man kaum je denkt oder vermutet. Um dieses Thema geht es in dieser Ausgabe.

Vertrauen war für Unternehmen vielleicht noch nie so wertvoll wie heute. Der persönliche Verkauf ist im Rahmen einer Strategie der Vertrauensführerschaft das wohl potenzialstärkste Instrument, das Anbieter von komplexen Industriegütern zur Verfügung haben. Dabei ist es sinnvoll, den Unterschied zwischen dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen näher unter die Lupe zu nehmen. Der grösste Unterschied liegt in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei Dienstleistungen. Diese werden vermehrt von Spezialisten wie Ingenieuren, Entwicklern und Technikern verkauft, die neben ihrem Fachgebiet auch verkäuferische Aufgaben zu übernehmen haben.