Kaufwiderstände werden, im Gegensatz zur landläufigen Meinung, zum grossen Teil vom Verkäufer und nicht vom Käufer verursacht. Widerstand entsteht, wenn der Verkäufer versucht, den Kunden unter allen Umständen zu einem…
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Haben Sie sich je gefragt, wie viele Möglichkeiten es gibt, Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sind es hundert Möglichkeiten? Oder zweihundert? Gar fünfhundert? Gerne gebe ich zu, dass ich diese Frage…
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Prof. Albert Mehrabian von der University of California San Diego hat in einer Studie herausgefunden, dass unsere persönlichen Wirkungsfaktoren den Gesprächspartner in nicht unerheblicher Weise beeinflussen. Er differenziert die Wirkungsfaktoren…
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„Ich weiss, Ihre Zeit ist kostbar.“ Sagen Sie das oder ähnliches, wenn Sie potenzielle Kunden anrufen? Verzichten Sie unbedingt darauf!
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Bei einer Besprechung sagte unlängst mein Gesprächspartner im Brustton der Überzeugung: „Wer Leistung fordert, muss Sinn bieten!“. Obwohl ich der Aussage schon öfters begegnet bin, hatte ich nie richtig über…
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Das mag auf den ersten Blick etwas übertrieben tönen, doch Fakt ist, dass sich Verkäufer mit dieser Realität Tag für Tag auseinandersetzen müssen. Die effektivste Art, gegen das Vorurteil der…
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Neue Produkte und Dienstleistungen sind das Lebenselixier jeder Unternehmung. Die Verkäufer erwarten ungeduldig deren Eintreffen und erhoffen sich einen kurz-fristigen Wettbewerbsvorteil auf einem unbarmherzigen Markt. Doch die meisten neuen Produkte…
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Zugegeben, die 1 ist eine kleine Zahl. Wenn es sich um eine Sportrangliste handelt, so ist sie (meist) erstrebenswertes Ziel sämtlicher Träume. Wie steht es damit im Verkauf? Auch dort…
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Ungefähr 35 % aller Aufträge sind schlechte Aufträge. Entweder ist der Kunde unzufrieden oder dann der Anbieter, der mit hohen Kosten und tiefer Marge konfrontiert ist. Oftmals sind Verkäufer, nicht…
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Auf dem wettbewerbsdominierten Marktplatz von heute hängt der Erfolg beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung nicht selten von der Fähigkeit ab, eine erste, dialogbasierte Verkaufspräsentation zu bieten. Erhalten die Verkäufer Feedbacks…
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