Contact us

Thema: Verkaufsskills

In Salespresso

Ihr Preis ist zu hoch!

Das trifft zu … Kunden kaufen nicht ihr Produkt … sie kaufen das Idee des Produkts! Sie kaufen das, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für sie tut.

Kunden wollen den Wert ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung – entscheid-dend dabei ist, was sie unter Wert verstehen.

Ein Frage: Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit – will heissen, in Ihren Augen – nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht. Würden Sie ein Produkt für CHF 150.- kaufen, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist, selbst wenn ich meine zwölf besten Abschlussmethoden anwenden würde? Natürlich nicht. Und wenn ich meine emotionale zu Tränen rührende und ihr Innerstes berührende Story erzählen würde: Würden Sie mir dann CHF 150.- für ein Produkt geben, das in Tat und Wahrheit nur CHF 50.- wert ist? Natürlich nicht.

Damit ein Kunde ihr Produkt überhaupt kauft, müssen Sie zuerst ein Wertebewusstsein in seiner Gedankenwelt schaffen, so es nicht schon vorhanden ist. In unseren Workshops ermutigen wir Verkäufer, „zuerst Werte zu schaffen, und sich dann um den Preis kümmern“. Wenn die Geldsäule aus Sicht des Kunden höher ist als die Wertesäule, wird er nicht kaufen. Deshalb sollten Sie nicht die Preise senken, sondern den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung für den Kunden erhöhen! Das gilt auch und besonders in Krisenzeiten.

Das ist leichter gesagt als getan … aber wie geht das? Zuerst gilt es, den Bedarf und die Anforderungen des Kunden in Bezug auf das Produkt zu erkennen. Dann geht es darum, den Wert aus Sicht des Kunden zu deuten. Sie können sich dabei selbst leicht überprüfen: Wenn Sie Worte wie Wert, Vorteile, Nutzen verwenden, dann sprechen Sie aus Sicht des Kunden. Diese Worte verkaufen. Wenn Sie diese Worte nicht verwenden, dann sind Sie im „Sagen-Modus“ und nicht im „Verkaufen-Modus“. Wenn Sie den Wert für den Kunden kommunizieren, dann ist es wichtig, dass Sie im „Verkaufen-Modus“ sind.

Wenn Sie also hören dass „Ihr Preis ist zu hoch ist“, dann hören Sie in Wirklichkeit, dass „Ihr Wert zu tief ist!“ Ihre Aufgabe besteht darin, die Nutzensäule höher als die Geldsäule zu machen.

Wenn Sie daran kontinuierlich arbeiten, dass effektiv zu tun, werden Sie Ihre Verkaufsproduktivität erhöhen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

In Salespresso

Radio WII-FM: What’s in it for me?

Ökonomische Ungewissheiten dominieren die heutige Verkaufs-Landschaft. Die Kunden sind im Fahrersitz. Egal, was Sie alles unternehmen, um zu Aufträgen zu kommen, die Kunden haben ihre eigene Agenda – und sie interessieren sich kaum für Ihre Verkaufsbemühungen. Nehmen Sie das nicht persönlich. Wenn Sie sich, wie die allermeisten Anbieter, auf einem Käufermarkt bewegen, müssen Sie das Geschäft ihrer Kunden mit deren Augen sehen und verstehen lernen, wofür sie sich interessieren und für was nicht.

Dafür interessieren sich Kunden nicht:

  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Ihr Unternehmen der am schnellsten wachsende Leader der Branche ist. Wichtiger für sie ist die Gewissheit, dass Sie die richtige Lösung für ihren Bedarf anbieten.
  • Sie interessieren sich nicht für all Ihre E-Mails und Anrufe in der letzten Zeit. Sie bewegen sich in ihrem eigenen Tempo. Wenn sie bereit sind, müssen auch Sie bereit sein.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass Sie der günstigste Anbieter der Branche sind. Selbst in Krisenzeiten ist der Preis selten das entscheidende Kriterium. Dass der Kunde ihn jedoch meistens vorbringt, hat vielmehr damit zu tun, dass er sich bei beim Preisargument nicht weiter erklären muss.
  • Sie interessieren sich nicht dafür, dass sie vor Jahren Kunde bei Ihnen waren. Loyalität zum Lieferanten (übrigens auch zum Kunden!) hat ein kurzes Verfall-datum. Das einzige, woran er sich erinnert, ist die Preisgestaltung, die sie in der Vergangenheit hatten.
  • Sie interessieren sich nicht für Ihre Dienstleistungen und Unterstützungen. Klar, das alles klingt verlockend, doch häufig werden sie nicht wirklich gebraucht – es sei denn, es gehe etwas schief. Doch das blendet man zu Beginn gerne aus.

Dafür interessieren sich Kunden:

  • Sie interessieren sich dafür, wie lange Sie brauchen, um ihr Geschäft wirklich zu verstehen. Sie wollen sich mit den sachkundigsten Partner unterhalten. Es gibt keine Entschuldigung für das Nichtwissen.
  • Sie interessieren sich dafür, ein möglichst tiefes Risiko beim Kauf einzugehen. Treten Kunden als Gruppe auf, sind sie noch risikoscheuer. Dass sich das in Krisenzeiten akzentuiert, liegt auf der Hand.
  • Sie interessieren sich für Ihren persönlichen Ruf. Deshalb ist es für sie wichtig, mit welchen und wie vielen Kunden sie bereits Geschäfte gemacht haben. Mehr und mehr Käufer basieren ihre Kaufentscheidungen darauf, was andere über Ihre Produkte sagen.
  • Sie interessieren sich dafür, was sie für ihre Investition bekommen. Wenn Sie den Return on Invest (Vive le ROI!) nicht demonstrieren können, sind sie nicht interessiert.
  • Sie interessieren sich dafür, wohin sich die Wirtschaft ihrer Meinung nach hin bewegt. Sie sind selten nur preisorientiert, sondern mehrheitlich wertorientiert. Sie möchten über Jahre einen grösstmöglichen Ertrag ihrer Investition sehen.

Es ist höchste Zeit, den Kunden zuzuhören, wofür sie sich wirklich interessieren.

In Salespresso

Merkmal oder Nutzen?

Eines der Merkmale eines Flughafens besteht darin, dass die Pisten beheizt sind. Ein anderes Merkmal wäre, dass er über eine besonders lange Pisten verfügt. Ich muss sagen, dass mir als Fluggast beides ziemlich egal ist. Ausser … ich sitze in einem Flugzeug, das bei einem Schneesturm dort landen will oder dass ich mich in einem riesigen Airbus A380 befinde, der diese lange Piste benötigt!

Merkmale beschreiben das Produkt, wie z.B. Länge, Breite, Gewicht, Grösse oder Kapazität. Nutzen sind die positiven Aspekte, die sich aus den Merkmalen zum Nutzen des Kunden ergeben. Zum Beispiel:

  • 2 Meter lang – man kann darauf schlafen!
  • 1 Meter breit – man kann sich drehen!
  • Wiegt 10 Kilogramm – man kann es tragen!
  • 30 Zentimeter hoch – man kann es unter dem Bett verstauen!

Die meisten Verkäufer verstehen den Unterschied zwischen den Merkmalen und Nutzen eines Produktes. Wir haben in den letzten 17 Jahren mit mehreren Taus-end Verkäufern gearbeitet; aus dieser Quelle an Erkenntnissen und Erfahrungen leiten wir drei Thesen ab:

  • Verkäufer haben noch immer die Tendenz, Merkmale und Nutzen so darzustellen, als wären sie gleichwertig.
  • Der durchschnittliche Verkäufer präsentiert zu viele Merkmale und Nutzen.
  • Verkäufer präsentieren die falschen Nutzen, weil sie zu wenig Fragen stellen, um herauszufinden, welche Nutzen für den Kunden wertvoll sind.

Um das geht es: Wenn ein potenzieller Käufer keinen Bedarf für einen spezifischen Nutzen hat, dann ist das Merkmal, das diesen Nutzen stiftet, völlig unwichtig und wertlos für ihn.

Nachfolgend eine hilfreiche Übung, die wir in unseren Seminaren und Work-shops regelmässig durchführen:

  • Wählen Sie eines ihrer Produkte aus.
  • Listen Sie alle Merkmale des Produktes auf.
  • Schreiben Sie neben jedem Merkmal die Nutzen auf.
  • Entwickeln Sie eine Frage, die Sie stellen können, um herauszufinden, ob der potenzielle Käufer einen Bedarf für den Nutzen hat.
  • Präsentieren Sie nur die Nutzen, die er braucht oder will!

Ein einfaches Beispiel dazu:

  • Produkt: Glühlampe
  • Merkmale: 70 Watt, Stecksockel
  • Nutzen: helleres Licht, einfacher Lampenwechsel
  • Fragen: Wie wichtig ist die Helligkeit des Lichts für Sie? Wie oft müssen Sie die Lampen selber wechseln?
  • Antworten: Das Zimmer ist sehr dunkel, ein helleres Licht würde helfen. Die Lampen wechsle ich nie selbst aus.
  • Argumentation: Das Licht ist 70% heller als vergleichbare Lampen. Sollten Sie je eine Lampe wechseln müssen, so werden Sie feststellen, dass dies extrem einfach und schnell erledigt ist.

Wenn Sie dieses Vorgehen anwenden, werden Sie keine Merkmale oder zufällige Nutzen mehr präsentieren. Stattdessen erwähnen Sie nur Nutzen, die für den potenziellen Käufer wichtig und wertvoll sind. Erwähnen Sie weniger davon, aber stellen Sie sie mit mehr Überzeugungskraft vor. Sie werden es kaum für möglich halten, welchen Unterschied das auf Ihre Verkaufsresultate hat!

In Salespresso

Partner? Gegner? Oder was?

Was bewegt die „andere Seite“? Wie werden Einkäufer geschult? Was bringt man ihnen in Bezug auf Gesprächstaktiken mit Verkäufern bei? Wie sehen uns die Einkäufer? Als Partner, oder als Gegner, den es zu schlagen gilt?

Lassen Sie uns für einmal die Seiten wechseln. Der Newsletter „EINKAUF HEUTE“ (www.ekalog.de) greift in seiner neuesten Ausgabe diese Themen auf. Das Wort hat die Chefredakteurin, Bettina Steffen:

Im Einkauf liegt der Gewinn – diese uralte Kaufmannsweisheit hat in diesen Zeiten eine ganz besondere Bedeutung. Denn selbst bei erfolgsverwöhnten Unternehmen geniessen Sparsamkeit und Kostensenkung hohe Priorität. Der Druck auf die Einkäufer wächst. Einer Studie zufolge haben sich die Anforderungen im Einkauf im vergangenen Jahr für die Mehrheit (85,9%) der Befragten erhöht. Und ein Grossteil (84,5%) geht davon aus, dass sich die Bedeutung der Einkaufsabteilung in den kommenden zwei Jahren noch weiter erhöhen wird.

Vergessen Sie dabei nicht, dass auch Verkäufer und Lieferanten in diesen Tagen unter einem hohen Erfolgsdruck stehen. Bei Verhandlungen müssen Sie stets im Auge behalten, dass Ihr Gesprächspartner natürlich auch das Beste für das eigene Unternehmen herausholen will. Welche Tricks Verkäufer besonders gerne bei Verhandlungen am Telefon einsetzen, lesen Sie heute im ersten Beitrag.

Mischen Sie Bekanntes mit Unbekanntem. Ihre Partner werden verblüfft sein und Ihnen mehr Erfolge bringen. In jedem Kommunikations-Seminar fallen die Sätze garantiert schon in der ersten halbe Stunde: „Übernehmen Sie die Gesprächs-führung, in dem Sie offene Fragen stellen!“ Grundsätzlich falsch ist diese Aussage nicht, grundsätzlich neu aber auch nicht. Es kennt sie halt jeder und jeder versucht es mit dem gleichen Trick.

Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt den Gegner zwangsläufig in die Defensive – und zum Reden! Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Preise und Vertragskondi-tionen durchzusetzen.

Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten. Beachten Sie: Zum Schweigen gehört allerdings eine gehörige Portion Kaltblütigkeit. Gerade am Telefon, wo Ihr Verhandlungspartner nichts anderes hat als Ihre Stimme. Da sind 8 bis 10 Sekunden Stille schon eine Tortur. Überstrapazieren sollten Sie diese Taktik nicht. Sie wollen den Verkäufer ja bei Laune halten.

Praxis-Tipp: Ermuntern Sie ihn nach 5 Sekunden Schweigen mit: „Und weiter?“ oder „Ich würde gern mehr von Ihnen hören“.

Schweigen allein reicht natürlich nicht, um am Telefon erfolgreich zu sein. Schweigen ist ein strategisches Moment, nicht mehr. Die Ursuppe der mensch-lichen Kommunikation sind Fragen. Ohne sie lernt das Kind nicht, wie der neue Nachbarsjunge heisst, und der Einkäufer nicht, wann sein Zulieferer endlich gescheite Qualität liefert.

Wie wichtig Fragen für die menschliche Kommunikation sind, zeigen schon die festen Wendungen in vielen Sprachen, etwa im Französischen mit „Est-ce que …?“

Praxis-Tipp: Bei vielen Menschen landet die Frage nach dem Warum regelmässig im falschen Hals. Sie fühlen sich zu Erklärungen genötigt oder gar kritisiert. Gehen Sie also bedacht mit Warum-Fragen um.

Verkäufer werden geradezu darauf getrimmt, offene Fragen zu stellen, um den Gesprächsfluss in Gang zu halten. Besonders beliebt sind bei Ihnen:

  • Echofragen: Um Zeit zum Überlegen zu gewinnen (z. B. wenn Sie einen Verkäufer in die Enge getrieben haben), antworten sie auf Ihre Frage: „Können Sie nächste Woche liefern?“, mit einer Gegenfrage: „Ob wir in der nächsten Woche liefern können?“
  • Alternativ-Fragen: Wird der Verkäufer ungeduldig, weil Sie sich nicht sofort auf seine Angebote einlassen, versucht er heimlich, Druck auf Sie auszuüben: „Wir können in der 23. Kalenderwoche liefern oder in der 24., Herr Faber. Welcher Termin passt Ihnen besser?“
  • Suggestiv-Fragen: An der Druckschraube wird auch mit so genannten Suggestivfragen gedreht. Hier kann die Skala bis hin zur Unterstellung reichen: „Unser neuer Laserschneider ist doch sicher auch etwas für Sie, Herr Faber. Oder soll die Konkurrenz an Ihnen vorbeiziehen?“

Beachten Sie: Haben Sie das Gefühl, ausgehorcht zu werden, blocken Sie sofort ab und bringen Sie das Gespräch auf die Sachebene zurück.

Spüren Verkäufer Widerstand, versuchen sie nur zu gern, Ihnen ein X für ein U vorzumachen. D. h., sie drehen einen negativen Sachverhalt mit einer positiven Formulierung in sein Gegenteil um. Statt klipp und klar zu sagen: „Tut mir Leid, wir können bis Freitag nicht liefern“, spülen sie den Einwand windelweich und sagen stattdessen „Montagmittag steht alles fein säuberlich auf Ihrem Hof. Bis dahin haben Sie genügend Zeit, in Ihrem Unternehmen alles für die Lieferung vorzu-bereiten.“

Um Ihren Einwänden den Wind aus den Segeln zu nehmen, benutzen Verkäufer auch gern Floskeln wie:

  • „Gut, dass Sie mich drauf aufmerksam machen …“
  • „Oh, Frau Müller, das ist ein interessanter Einwand …“
  • „Ich verstehe Sie sehr gut …“

Ob direkt oder am Telefon: Einkaufsverhandlungen sind nicht dazu da, miteinander Süssholz zu raspeln. Der Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund.

Verhandeln ist immer ein bisschen wie Boxen. Wenn Sie nicht gezielt zuschlagen, gehen Sie schnell K.o. Beachten Sie: Druck machen ist erlaubt, k.o.-Schläge aber sind verboten.

Ich weiss nicht, was Ihnen bei all diesen Ratschlägen durch den Kopf ging. Eines weiss ich: Frau Steffen möchte ich nachts nicht alleine in einer dunklen Gasse begegnen. Nach dem sie mich verunsichert hat und danach zappeln lässt, will sie mich durch Schweigen wieder bei Laune halten. Tröstlich, dass sie wenigsten von Fragetypen keine Ahnung hat. Immerhin weiss ich nun endlich, was die Ursuppe der menschlichen Kommunikation ist. Süssholz raspeln will sie mit mir nicht, nur etwas Druck machen. Wie es ihr gelingt, mich gezielt zu schlagen, ohne dass ich K.o. gehe, bleibt ihr Geheimnis. Von ihr möchte ich nicht mehr hören, deshalb ergreife ich vor soviel Schwachsinn gleich freiwillig die Flucht!

In Salespresso

Kann man verkaufen lernen?

Kaum wird eine Verkaufsfortbildung angekündigt, kriechen schon überall die Skeptiker aus ihren Löchern: „Kann man verkaufen überhaupt lernen?“, „Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“ und „Was soll das schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“

Kann man verkaufen überhaupt lernen?

Natürlich kann man das! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge „Handwerkliches“ benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, wo Kunden der Schuh drückt? Auf welche Weise präsentiert man den Nutzen des Produktes? Wie geht man mit Fragen, Widerständen, Reklamationen oder gar offener Ablehnung um?

Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man sein Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken? Es gibt tausende solcher quasi handwerklicher Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

Ich habe das Verkaufen auch erst mal auf diese „handwerkliche“ Weise lernen müssen. Je mehr „Werkzeuge“ ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Skifahren übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache! Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens. Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich dann und wann an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen unklug. Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man Verkaufen lernen kann, erschliesst sich mir nicht.

„Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!“

Ja und nein! Ja – es gibt Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese „Wunderkinder“ tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abrufen, die ihnen unter dem Strich Erfolge bringen. Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Das sogenannte Verkäufer-Gen existiert nicht! Der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der dritte kennt besonders viele Produkt-Details. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz, noch Mut, noch Wissen oder etliche andere Talente automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.

Die Talente müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder von einem Tag auf den anderen zum Top-Verkäufer werden. Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt das richtige Training. Und das Sammeln von praxisrelevantem Wissen.„Was sollen diese Fortbildungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!“Hinter solchen Sätzen stecken meist tiefe Abgründe der inneren Schweinehunde-Logik: Menschen können sich nicht verändern, sie steckten passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes fest, solche Fortbildungen seien das Geld nicht wert, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich – und so weiter. Schwachsinn! Mit der gleichen Logik könnten Sie morgens im Bett liegen bleiben, weil Sie ohnehin schon wissen, dass irgendetwas im Laufe des Tages nicht so klappen wird, wie gewünscht.

Dabei geht es im Kern doch um eine ganz andere Frage: Was wollen Sie von den Impulsen einer solchen Veranstaltung dauerhaft umsetzen? Und das hat jeder selbst in der Hand, oder? Natürlich können wir Menschen uns verändern – das machen wir schliesslich jeden Tag unseres Lebens! Natürlich müssen wir die Gegebenheiten unserer Märkte und Firmen berücksichtigen – nur wie wir auf sie reagieren, liegt in unserer Macht! Natürlich kosten Fortbildungen Geld – doch nehmen Sie auch nur eine einzige gute Idee mit und setzen diese konsequent um, kriegen Sie Ihre Investition zig-fach zurück! Oft genügt eine gute Mischung nützlicher Impulse, um uns zum Reflektieren anzuregen, gute Ideen aufzuschnappen oder Aha-Erlebnisse zu bewirken.

Ich selbst bin ein überzeugter Fortbildungs-Junkie: Ich fresse Vorträge, Seminare, Bücher, Hörbücher, DVDs und gute Artikel förmlich! Und ganz egal, wie vertraut mir ein Gebiet bereits ist: So gut wie immer ist mindestens ein guter Gedanke dabei, der mir ein neues Erkenntnistürchen öffnet, das mir irgendwo einen neuen Level erschliesst. Eines steht für mich fest: Ich werde mich bis zum Ende meines hoffentlich langen Lebens permanent fortbilden – auch wenn ich auf manchen Gebieten schon ziemlich viel weiss. Danke,

Lebenslanges Lernen – du machst mich in der Summe zu dem, was ich bin.