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Thema: Hans Peter Frei - Admin

In Salespresso

Beibehalten. Beginnen. Beenden.

Ich bin mir sicher, dass Sie als Verkaufsprofi die Verkaufsziele für dieses Jahr schriftlich definiert haben. Als Unterstützung bei der Zielerreichung möchte ich Ihnen drei Listen anbieten, die dabei äusserst nützlich sein können.

1) Aktivitäten beibehalten

In die erste Liste gehören all jene Aktivitäten, die Sie weiterhin tun sollten, um Ihre Ziele zu erreichen. Wir alle verwenden viel Zeit darauf zu überlegen, was wir verbessern und was wir verändern wollen. Doch das Meiste, das wir tun, arbeitet bereits für uns! Stellen Sie sicher, dass Sie die Aktivitäten, die zu gewünschten Resultaten führen, unbedingt beibehalten.

2) Aktivitäten beginnen

Die zweite Liste zu erstellen, ist einfach. Sie kennen bestimmt all jene Dinge, die Sie schon lange tun wollten, es aber bis jetzt nicht taten, die zu besseren Resultaten führen würden. Es ist in der Tat einfach, eine umfangreiche Liste zusammenzustellen, doch Sie sollten sich gut überlegen, welche Aktivitäten sinnvoll sind und wo sich die Zeitinvestition auch lohnt. Vielleicht sollten Sie beginnen, konsequenter und kontinuierlicher zu akquirieren. Oder Ihre betriebswirtschaftlichen Kenntnisse vertiefen, um den Kunden einen höheren Mehrwert bieten zu können. Oder es könnte sein, dass Sie im Bereich Fragen stellen und achtsam Zuhören noch Potenzial ausmachen. Oder … Sie wissen genau, was zu tun ist. Erstellen Sie die Liste, nehmen Sie sich in die Pflicht und starten mit der Umsetzung!

3) Aktivitäten beenden

Die dritte Liste ist sehr wichtig! Ohne Ihnen zu nahe zu treten, so gibt es da Aktivitäten, die Sie keinen Millimeter näher an Ihr Ziel bringen. Ihnen ist sehr wohl bewusst, was Sie vom Erfolg abhält und welche Massnahmen zu schwachen Resultaten führen.

Es geht möglicherweise darum …

  • bei jenen Tätigkeiten Zeit einzusparen, die nichts oder wenig mit dem Verkauf zu tun haben.
  • dass Sie Ausreden gebrauchen oder sich für Ihre schwachen Resultate nicht verantwortlich fühlen
  • dass Sie mehrheitlich reaktiv statt aktiv handeln.
  • dass Sie zu lange auf „das falsche Pferd“ (sprich Kunde und/oder Ansprechpartner) setzen.

Jeder von uns stellt manchmal das grösste Hindernis auf dem Weg zum Erfolg dar, doch dieser Umstand lässt sich ändern. Beenden Sie konsequent all jene Dinge, die Sie vom Erfolg fernhalten! Die Übung ist denkbar einfach, doch nicht immer leicht, denn die Umsetzung kann herausfordernd sein.

Zum Abschluss drei Fragen:

  • Was müssen Sie beibehalten, um Ihre Ziele zu erreichen?
  • Was werden Sie beginnen zu tun?
  • Was werden nicht mehr tun und weshalb?
In Salespresso

Sie gegen den Status quo!

Sie bedeuten Instabilität. Der Status quo bedeutet Stabilität.

Sie bringen die Möglichkeit einer Verbesserung. Der Status quo bringt die Sicherheit und Sicherung der aktuellen Resultate.

Sie offerieren Ideen, die geeignet sind, das Unternehmen vorwärts zu bringen. Der Status quo offeriert die Sicherheit des business as usual.

Sie fordern, dass Geld investiert wird. Der Status quo eliminiert den Bedarf an Investitionen.

Sie regen an, dass eine Wahl getroffen wird, dass Prioritäten bestimmt und angestrebt werden. Der Status quo beseitigt den Bedarf einer Wahl oder dass Prioritäten gesetzt werden müssen.

Sie haben die Unterstützung von ein paar Akteuren. Der Status quo geniesst grossen innerbetrieblichen Support.

Sie verlangen, dass Verpflichtungen eingegangen, Massnahmen getroffen und neue Resultate erstrebt werden. Der Status quo schützt vor Verpflichtungen, vor neuen Aktivitäten und gewährleistet, dass die aktuellen Resultate beibehalten werden, zumindest kurzfristig.

Sie bewirken, dass abteilungsübergreifende Kommunikation und Zusammenarbeit nötig wird. Der Status quo gewährleitet, dass die isoliert arbeitenden Abteilungen im Takt bleiben.

Sie begründen die Chance, dass sich die Machtverhältnisse innerhalb der Organisation ändern können. Der Status quo stellt sicher, dass es keine Machtverschiebungen gibt.

Keiner ihrer Wettbewerber ist bei ihrem (Traum-)Kunden stärker verwurzelt und mächtiger als der Status quo!

Es gibt keinen Wettbewerber mit der Unterstützung durch mehr Akteure. Es existiert kein einziger Wettbewerber, welcher eine grössere Gefahr für Ihre Verkaufschance darstellt als der Status quo!

Berücksichtigen Sie diese Fakten in Ihrer Arbeit und stellen Sie sich dazu drei Fragen:

  • Welches ist die grösste Gefahr für mein Angebot?
  • Warum ist der Kunde der Meinung, dass sich der Status quo sicherer anfühlt als mein Angebot?
  • Welche Aktionen muss ich unternehmen, damit sich das Kräfteverhältnis weg vom Status quo bewegt?
In Salespresso

Integrales Verkaufen® – die erfolgswirksame Verkaufsmethode

Präambel

Integrales Verkaufen® ist die erfolgswirksame Methode, mit der komplexe Produkte und professionelle Dienstleistungen heutzutage verkauft werden. Sie kann weder auf ein reines Verhalten noch auf ein klassisches Kompetenzmodell reduziert werden.

Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt. Zwei Aspekte sind verantwortlich dazu, dass das immer erfolgsrelevanter wird. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist bedeutend komplexer als noch vor fünf Jahren. Damit stieg auch die Relevanz des Vertrauens. Zudem kauft man kaum mehr ein Produkt für sich allein, sondern Beratung und Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht voneinander trennen. Wenn man dem Verkäufer nicht traut, traut man auch seiner Beratung nicht!

Die fünf Prinzipien von Integrales Verkaufen®

Vertrauenswürdiges Verhalten ist viel zu komplex, dass man es fälschen könnte. Wenn Verhalten und Werte nicht geeignet sind, dass man jederzeit vertrauenswürdig erscheint, so wird man schnell entlarvt. Deshalb basieren die fünf Prinzipien des Integrales Verkaufen® stark auf Vertrauen:

1. Kundenzentrierung

2. Einfache Prozesse

3. Mittel- bis langfristige Perspektive

4. Kooperation

5. Transparenz

Integrales Verkaufen® ist nicht an ein bestimmtes Vorgehen gebunden, sondern seine Prinzipien sind bei allen interaktiven Schritten eines Verkaufsprozesses anwendbar.

Prinzip 1: Kundenzentrierung

Bei der gelebten Kundenzentrierung geht es darum, sich wahrhaftig um den Kunden zu kümmern. Bei traditionellen Verkaufsprozessen geht es bei der Kundenorientierung primär darum, so viel wie möglich über den Kunden herauszufinden, um ihm mehr zu verkaufen. Man könnte dieses Verhalten durchaus auch mit Habgier umschreiben. Der Beute wird grosse Beachtung geschenkt, um sich selbst zu bereichern. Kundenzentrierung heisst nicht mehr und nicht weniger, als dass der Kunde Zweck und nicht Mittel ist. Es geht um ihn! Punkt.

Prinzip 2: Einfachheit der Prozesse

Die Begriffe „kompliziert“ und „komplex“ werden oft miteinander verwechselt. Komplizierte Systeme enthalten viele bewegliche Elemente, funktionieren jedoch nach bestimmten Mustern. Das Steuern eines Verkehrsflugzeugs etwa besteht aus komplizierten, aber vorhersehbaren Schritten und ist infolgedessen eine erstaunlich sichere Angelegenheit. Im Gegensatz dazu wimmelt es in komplexen Systemen – so auch im Verkauf – von Vorgängen, die zwar ebenfalls nach bestimmten Mustern ablaufen können, deren Wechselbeziehungen sich jedoch ständig ändern. Dabei wird die Komplexität von drei Eigenschaften bestimmt: Multiplizität, Interdependenz und Diversität. Multiplizität bezieht sich auf die Anzahl der potenziell einander beeinflussenden Elemente; Interdependenz beschreibt, wie diese Elemente zusammenhängen; und Diversität bezeichnet die Verschiedenartigkeit der Elemente. Die Flugsicherung beispielsweise ändert sich permanent als Reaktion auf Witterungsbedingungen, Verspätungen, etc.

Integrales Verkaufen® ist nicht etwa deshalb berechenbar, weil es bei gleichen Ausgangsbedingungen die gleichen Ergebnisse produziert, sondern weil es dafür ausgelegt ist, sich ständig neu anzupassen, sobald sich das Zusammenwirken der einzelnen Elemente wie Personen, Kriterien, Termine, Verantwortlichkeiten, u.a.m. verändert.

Prinzip 3: Mittel- bis langfristige Perspektive

Wenn eine mittel- bis langfristige Perspektive angestrebt wird, so liegt der Fokus auf mehreren Transaktionen über die Zeit, im Gegensatz zu einem unmittelbaren einzelnen Verkaufsabschluss. Es ist zu beachten, dass der Zeithorizont nicht als Entschuldigung für eine tiefe Marge oder eine „investive Preisgestaltung“ missbraucht wird. Die langfristige Perspektive heisst, dass auch der Lieferant langfristig erfolgreich bleibt. Ein Kunde soll nicht kurzfristig von ein paar günstigen Eiern profitieren, wenn dabei die Gans auf der Strecke bleibt.

Prinzip 4: Kooperation

Eine zielstrebige Kooperation äussert sich darin, dass der Kunde bei allen Aktivitäten eingebunden wird. Das geht weit über die üblichen Kundenbefragungen und gemeinsamen Essen hinaus. Kooperation bedingt, dass der Verkäufer den Kunden bei Prozessen einbezieht, in die er üblicherweise nicht involviert ist. Während internen Meetings, bei denen üblicherweise erraten wird, was Kunden wollen, wird stattdessen zum Telefonhörer gegriffen und sie werden befragt.

Prinzip 5: Transparenz

Geheimnisse sind vor allem im Geschäftsleben schädlich für das Vertrauen. Gewohnheitsmässige Transparenz ist die beste Garantie, dass die gegenseitigen Motive verstanden werden. Transparent sein heisst, den Kunden an den eigenen Gedanken teilhaben lassen, indem man Informationen austauscht, die man normalerweise als firmeneigen betrachtet. Das führt dazu, dass gemeinsam laut gedacht wird, und dass selbst heikle Themen offen auf den Tisch kommen.

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Vertrauensbasiertes Verkaufen – der neue Königsweg!

Der grösste Unterschied zwischen dem Verkauf von „Dingen“ und immateriellen Dienstleistungen liegt erstens in der noch grösseren Bedeutung von Vertrauen bei den Dienstleistungen. Und zweitens werden diese in den meisten Fällen nicht von professionellen Verkäufern sondern von Fachleuten/Beratern verkauft, die neben ihrem Spezialgebiet auch die verkäuferische Funktion übernehmen.

Was hat Vertrauen mit Verkaufen zu tun?

Vertrauen hat im Verkauf schon immer eine zentrale Rolle gespielt, doch zwei Aspekte verschärfen diese Tatsache. Eine wachsende Zahl von routinemässigen Transaktionen bewegt sich weg vom persönlichen Verkauf in Richtung kostengünstigeren Kanälen wie Internet und eCommerce. Der klassische Verkaufskontakt ist heutzutage bedeutend komplexer als noch vor 5 Jahren. Damit steigt auch die Relevanz von Vertrauen. Zudem kauft man heutzutage nicht nur ein Produkt, sondern die Beratung und der Service gehören dazu. Das Angebot und der Verkäufer lassen sich nicht mehr voneinander trennen. Wenn Sie dem Verkäufer nicht trauen, werden Sie auch seiner Beratung nicht trauen. Deshalb ist Vertrauen im Verkauf wichtiger als je zuvor.

Was das verbreitetste Problem im Verkauf?

Unsere Studien in den letzten 20 Jahren bestätigen: Das weitverbreitetste Problem ist das am schwierigsten zu behebende – es sind die „vorschnellen Lösungen“. Viele Verkäufer verstehen ihre Aufgabe darin, mit Produkten und Dienstleistungen die Probleme der Kunden zu lösen. Sie glauben, dass, je früher sie damit beginnen, desto effektiver wären sie. Die meisten Verkäufer hören kaum zu und fragen nicht ausreichend. Sobald sie glauben, eine Antwort zu kennen, beginnen sie von ihrer Lösung zu sprechen. Damit verpassen sie es, die Probleme aus Kundensicht zu erfahren. Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man ihm nicht richtig zugehört und ihn nur ungenügend verstanden hat, dann ist ein Vertrauensverlust unausweichlich.

Wie lässt sich Vertrauen in einer Geschäftsbeziehung nachhaltig verbessern?

Lassen Sie uns die Frage umdrehen: Was führt zu Misstrauen? Der wichtigste Faktor ist der Mangel an Interesse für den Kunden. Wenn ein Verkäufer ein schlechter Zuhörer ist oder dem Kunden das Gefühl vermittelt, dass es ihm in erster Linie darum geht, zu verkaufen, dann gehen beim Kunden die Alarmglocken los. Ungeachtet wie ehrlich, integer und kompetent Sie sind, wenn Sie kein echtes Interesse zeigen, wird man Ihnen nicht trauen. Hören Sie geduldig zu, fragen Sie kompetent nach und beweisen Sie, dass Sie erst verstehen und dann überzeugen wollen!

Warum wird der Verkauf häufig als unethisch angesehen?

Was Kunden wirklich wollen – auch wenn sie es nicht ausdrücklich betonen – ist ein Verkäufer, dem sie trauen können. Das ist dann der Fall, wenn der Verkäufer im besten Interesse des Kunden handelt. Der Hauptgrund, weshalb Verkäufer nicht als vertrauenswürdig angesehen werden, ist ein denkbar einfacher: sie sind es nicht. Der Verkauf ist zu seinem eigenen, grössten Feind geworden. Wenn Verkäufer kurzfristig Resultate „unter allen Umständen“ liefern müssen, dann kann es nicht erstaunen, wenn sie die Kunden ihrerseits unter Druck setzen; das führt zu Argwohn und Misstrauen.

Welche Rolle spielt der Verkauf in Zukunft?

Die Rolle des Verkaufs wird für die Unternehmen wichtiger denn je. Erstens sind diese dann erfolgreich, wenn sie höhere Preise als ihr Wettbewerb erzielen. Zweitens ist für ihren Erfolg entscheidender, wie sie verkaufen und nicht was sie verkaufen. Und drittens – und das finde ich sehr spannend und inspirierend – ändert sich die Verkaufswelt so stark, dass ich mir nicht mehr sicher bin, ob der Begriff „Verkaufen“ überhaupt noch zutrifft. Beim neuen Top-Level-Verkauf geht es vielmehr darum, die Grenzen zwischen dem kaufenden und dem verkaufenden Unternehmen neu zu gestalten, um gemeinsam neue Werte zu schaffen, die keine der beiden Organisationen alleine erzielt hätte.

Der vertrauensbasierte Verkauf ist nicht an einen bestimmten Verkaufsprozess gebunden; stattdessen basiert er auf Prinzipien bezüglich Einstellung und Werten. Wenn Sie der Meinung sind, dass ihr Unternehmen von einem grösseren Vertrauen zwischen den Kunden und ihren Verkäufern/Beratern profitieren könnte, dann sollten wir uns kennenlernen!

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So lässt sich mit dem Telefon Zeit sparen

Es gibt grundsätzlich zwei Arten, Unterbrechungen durch das Telefon zu kontrollieren: erstens durch eine kompetente Kollegin oder Kollegen aus dem Verkaufsinnendienst oder zweitens durch einen Anrufbeantworter. Gehen wir im Weiteren davon aus, dass wir auf eine tüchtige Kollegin zählen können. Wichtig dabei ist die Absprache untereinander, wie sie sich bei Anrufen verhalten soll.

1. Wenn wir eine Aufgabe zu erledigen haben, die einen längeren Zeitblock benötigt, dann leiten wir die Anrufe möglichst auf unsere Kollegin um. Sie kann einerseits die Dringlichkeit des Anliegens klären und andererseits den richtigen Ansprechpartner wählen. Viele Anrufe können direkt von ihr oder von jemandem anderem erledigt werden.

2. Einige Anrufe können nur von uns behandelt werden, sind aber nicht so dringend, dass sie eine unmittelbare Unterbrechung rechtfertigen. In diesem Fall kann unsere Kollegin mit dem Anrufer einen Rückruftermin abstimmen. Das ist eine wirkungsvolle Art, Unterbrechungen zu minimieren. Die weit verbreitete Reaktion„Können Sie es nicht später nochmals versuchen?“ist nicht nur unhöflich und unprofessionell, sondern unterstreicht eine mangelnde Hilfsbereitschaft. Schliesslich wurden wir angerufen, der Ball liegt also bei uns!

3. Manchmal ist es ratsam, eine kurze Unterbrechung durch unsere Kollegin zuzulassen, wenn es darum geht, eine kurze Frage zu beantworten. So bleibt uns der Zeitaufwand für den Rückruf erspart. Zudem stellen wir unseren Kunden zufrieden.

4. Es gibt immer Anrufe, die eine Unterbrechung rechtfertigen und die wir sofort erledigen müssen.

Ihr Rückrufsystem

Nachdem die Kollegin unsere Rückrufe angekündigt hat, liegt es an uns, diese zu erledigen. Im Gegensatz zur Korrespondenz, sollten wir Rückrufe keinesfalls „reifen“ lassen. Obwohl dies häufig getan wird! Es hat sich als äusserst nützlich erwiesen, ein eigenes Rückrufsystem zu entwickeln und auf die folgenden, zeitsparenden Gewohnheiten zu achten:

1. Wir bestimmen die Tageszeiten für unsere Rückrufe. Wir wählen den frühen Morgen oder den späten Nachmittag. Zu diesen Zeiten sind die Chancen in der Regel höher, den Geschäftspartner zu erreichen.

2. Unser Rückrufsystem sollte unbedingt eine sorgfältige, wirksame Vorbereitung beinhalten. Wir halten die nötigen Unterlagen bereit, um die Fragen des Kunden zu beantworten. So vermeiden oder minimieren wir das Risiko weiterer Rückrufe und sparen viel Zeit.

Ihre Anrufe

Das Telefon ist für uns Verkäufer der wohl wirkungsvollste Zeitsparer. Vieles lässt sich per Telefon erledigen, es braucht nicht immer ein Besuch zu sein! Auch wenn wir Verkäufer gerne reisen, ganz besonders zu angenehmen Kunden.„You can not mail a handshake“ist eine alte Verkäuferweisheit. Ihnen traue ich sehr wohl zu, dass Sie die für den Partner effektivste und effizienteste Kommunikationsform wählen!

Jede Medaille hat bekanntlich zwei Seiten, das gilt auch für das Telefon. Es kann nämlich auch ein grosser Zeitverschwender sein. Wie vermeiden wir dies? In dem wir uns die folgenden Gewohnheiten aneignen und sie vervollkommnen:

1. Wir kürzen die Länge der Anrufe.

Das tönt ziemlich plausibel, doch wie gelingt das, ohne dass man dabei unhöflich wirkt? Ein erprobter Weg ist, unsere Eröffnung gezielt zu wählen:„Guten Tag Herr Müller. Es geht um einige wichtige Fragen zum Thema XY. Haben Sie ein paar Minuten Zeit?“Sobald wir die Zustimmung haben, fangen wir mit den Fragen an. Wichtig ist auch, die Anrufe prompt zu beenden. Seien wir entschieden:„Herr Müller, Ihre Auskünfte waren sehr wertvoll, besten Dank. Auf Wiederhören bis zum nächsten Mal“.Wenn wir unsererseits die Geschäftsdialoge eher kurz halten, werden sich die Kunden ihrerseits bemühen, gleich zu handeln. Das trifft selbstverständlich nicht bei allen Gesprächspartnern zu, doch selbst wenn das nicht immer klappt, lohnt es sich für beide Seiten.

2. Wir sind organisiert.

Wir listen die Fragen oder Themen auf, die wir ansprechen wollen und auf die wir eine Antwort erwarten. Wir halten sie griffbereit. Es gibt nichts Unprofessionelleres als zu sagen:„Da war doch noch etwas, was ich Sie fragen wollte…?“Oder dass es uns erst nach dem Auflegen des Hörers in den Sinn kommt und wir nochmals anrufen müssen.

3. Wir bilden Anrufblöcke.

Wenn wir Termine vereinbaren wollen, dann erledigen wir diese in einem Block. Wenn wir so genannte Service-Anrufe tätigen, dann erledigen wir diese ebenfalls blockweise. Weshalb? In jedem dieser Anruftypen sind wir geistig in einem anderen Modus. Wenn wir die Anrufe wahllos durchführen, heisst das, dass wir für jeden Anruf in einen anderen „Gang schalten“ müssen. Das ist nicht nur sehr zeitaufwendig, sondern auch anstrengend.