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Thema: Hans Peter Frei - Admin

In Salespresso

Beziehungen sind wichtig …

In einer Marketing-Zeitschrift las ich kürzlich einen Artikel eines Unternehmensberaters, dessen Kernaussage lautete: Beziehungen sind wichtig!

Was für eine Nicht-Überraschung! Beziehungen sind wichtig. Was glaubt der Autor wohl, was Sie und ich seit Jahren wissen? Typischerweise schrieb er kein Wort darüber, was einem Beziehungsaufbau förderlich ist und was nicht. Vermutlich ist er auch der Ansicht, dass Kundenzufriedenheit gemessen werden muss. Bei Beziehungen geht es um Loyalität, nicht um Zufriedenheit!

Ein Kunde ist zufrieden, wenn seine Erwartungen erfüllt wurden. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Die Mehrzahl der Unternehmen, die tagtäglich vom Markt ver-schwinden, hatten zufriedene Kunden. Philip Kotler (vgl. Marketing Management, S. 172 ff.) wies nach, dass ein Kunde, dessen Erwartungen übertroffen wurden, den Anbieter 6 mal weniger häufig wechselt als ein Kunde, dessen Erwartungen erfüllt wurden. Kennen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden? Haben Sie sie danach gefragt? Wann geschah dies das letzte Mal?

Unternehmer bestätigen mir, dass sie gute Beziehungen zu ihren Kunden hätten. Verkäufer sagen mir, dass sie gute Beziehungen zu ihren Kunden hätten. Die gleichen Unternehmer und Verkäufer verlieren Aufträge wegen des Preises bei Kunden, mit denen sie „gute“ Beziehungen pflegen. Wenn sie bei einem Bestands-kunden einen Auftrag wegen des Preises verlieren, dann haben sie keine Bezieh-ung!

Statt Ihnen zu sagen, was Sie eh schon wissen, biete ich Ihnen 18 Punkte an, die ihre Kunden von Ihnen erwarten und die zu guten Beziehungen führen:

1) Beziehe dich auf mich! Kenne meine Bedürfnisse und die dringendsten Fragen, die mich beschäftigen. Zeige mir andere Kunden, die von einer Beziehung mit dir profitieren.

2) Bereite dich für mich vor! Zeige mir, dass du deine Hausaufgaben nicht nur be-züglich deiner, sondern auch meiner Situation gemacht hast.

3) Verschwende meine Zeit nicht! Frage nicht nach Dingen, die öffentlich zugänglich sind und die du selbst hättest herausfinden können.

4) Sage mir die Wahrheit! Vertrauen führt zu Vertrauen. Ich muss dir trauen, um mit dir eine Beziehung eingehen zu können.

5) Sage mir, wie ich das Produkt oder die Dienstleistung zum Wohle meines Geschäftes nutzen kann! Ich will die von dir versprochenen Resultate auch erreichen.

6) Sage mir, wie ich von unserer Beziehung profitieren kann! Ich will wissen, wie ich von einem Kauf profitieren kann. Ich will wissen, was du weisst.

7) Zeige mir den Wert, nicht nur die Funktionen! Welches sind die Werte, die mir das Produkt oder die Dienstleistung ausserdem bieten?

8) Mache es für mich einfach, mit dir Geschäfte zu machen!

9) Biete deinen Service an, wenn ich ihn brauche!

10) Sei freundlich mit mir! Falls ich mit dir eine Beziehung eingehen will, soll es eine freundliche sein.

11) Antworte schnell! Falls ich dich anrufe, es ist es, weil ich dich brauche und die Antwort schnell benötige.

12) Liefere pünktlich! Wenn du mir einen Termin gibst, erwarte ich, dass ich mich darauf verlassen kann. Das verstärkt meine Gefühl, dass du meine Erwartungen kennst und sie erfüllen willst.

13) Halte Antworten für mich bereit! Ich habe Fragen zur Nutzung des Produktes oder der Dienstleistung.

14) Halte den Kontakt aufrecht! Informiere mich ungefragt. Deine Informationen sollen mehr über mich als über dich sagen.

15) Informiere mich über Neuigkeiten! Sage mir, wie ich meine Konkurrenzfähigkeit verbessern kann.

16) Halte deine Versprechen ein! Verspreche weniger, aber halte mehr.

17) Sei Partner und nicht bloss Lieferant! Sag mir, wie wir zusammenarbeiten wollen und beweise es durch Taten.

18) Diene mir! Ich muss spüren, dass der Service nach dem Kauf auch für dich wichtiger ist als die Vorfreude auf den Auftrag.

Du erntest, was Du säest, lautet eine allgemeingültige, zeitlose Wahrheit. Das Gesetz der Ernte gilt auch bei Beziehungen zu Menschen. Manche glauben, dass sie diese fundamentale Wahrheit überlisten können, in dem sie sich durchmogeln. Können Sie sich vorstellen, dass sich ein Bauer durchmogelt? Dass er im Frühling die Aussaat vergisst, den Sommer verstreichen lässt und sich dafür im Herbst um so mehr ins Zeug legt – den Acker pflügt, das Saatgut einbringt, den Boden düngt, damit er über Nacht seine Ernte einfahren kann?

Alles beginnt bei uns selbst. Wer Loyalität ernten will, muss Loyalität säen. Sie ist die Basis aller tragfähigen Beziehungen. Sie wissen, wie man sie erreicht. Tun Sie es für sich und damit für ihre Kunden!

In Salespresso

Von Prospects, die in einem „Schwarzen Loch“ verschwinden

Hatten Sie jemals mit Prospects zu tun, die plötzlich stoppten, Ihre Anrufe zu be-antworten? Dann wissen Sie, wie beunruhigend das sein kann – besonders wenn diese nur Tage zuvor so viel Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hatten.

Meist nimmt man vorerst an, dass das mangelnde Interesse nur eine kurzfristige Angelegenheit sei, die sich schnell von selbst regelt. Aber nach wiederholten, fehl-geschlagenen Versuchen beginnt man langsam an den eigenen Fähigkeiten zu zweifeln.

Sie hätten schwören können, dass sie sehr interessiert waren, aber ihr gegen-wärtiges Benehmen spricht eine andere Sprache. Was ist zu tun, denn schliesslich will man ja nicht als verzweifelt oder aufdringlich gelten?

Warum verschwanden sie?

Als Verkäufer ist es wichtig, dieses Verhalten zu analysieren, bevor man Massnahmen ergreift. Aus meiner Erfahrung sind meist diese Gründe verantwort-lich, weshalb Prospects in einem „Schwarzen Loch“ verschwinden:

  • Sie sind völlig zugedeckt. Dies ist der häufigste Grund. In praktisch jedem Unternehmen haben die Leute viel zu wenig Zeit, all das zu tun, was von ihnen erwartet wird. Sie wollen das Gespräch mit ihnen fortzusetzen, aber nicht in jetzt.
  • Prioritäten änderten sich. Dies kann über Nacht geschehen. Veränderte Marktbedingungen, unbefriedigende Quartals-Ergebnisse oder eine neue Führung sind nur einige der möglichen Gründe. Wenn dies geschieht, ist es beinahe un-möglich, den Schwung auf kurze Sicht zurückzugewinnen.
  • Mangel an Dringlichkeit. Manchmal verwechseln wir das Interesse des Prospects mit seinem Wunsch, kurzfristige Aktionen zu unternehmen. Statt die Nutzen einer raschen Veränderung zu betonen, breiten wir sämtliche Details unseres Angebot aus und langweilen damit.
  • Lückenbüsser. Gelegentlich brauchen Prospects vergleichende Angebote oder Preisangaben, um ihren Entschluss, den Auftrag einem anderen Unternehmen zu geben, zu rechtfertigen.
  • Sie wissen alles. Wenn Prospects der Auffassung sind, dass sie alle Informa-tionen haben, die sie brauchen, gibt es buchstäblich keinen Grund mehr, mit Ihnen noch weiter zu sprechen.

Auf jeden Fall brauchen Sie Antworten! Sind sie immer noch interessiert oder sind sie es nicht? Ist es ein Ja oder ein Nein? Sollen Sie fortfahren, sie zu bearbeiten oder sollen Sie sich auf neue Prospects konzentrieren?

Was können Sie tun?

Hier sind einige Strategien, die sich beim Umgang mit dem „Schwarzen Loch“ bewährt haben:

  • Bleiben Sie am Ball. Die allermeisten Prospects übertragen Ihnen die Bürde des „in Kontakt bleiben“ und erwarten, dass Sie es tun! Es braucht oftmals 8-10 Kontakte, bevor Sie sie tatsächlich wieder erreichen. Nur keine Panik! Dies ist ein Normalwert in der heutigen Geschäftsrealität.
  • Machen Sie jeden Kontakt wertvoll. Sagen Sie nicht: „Guten Tag Herr Meier, ich rufe, wie versprochen, bezüglich dem Thema XY an. Wenn Sie Fragen haben, rufen Sie mich doch an.“ Stattdessen könnten Sie sagen: „Herr Meier, seit unserem Gespräch in der letzten Woche weiss ich, wie wichtig es für Sie ist, Verkaufs-zyklus zu verkürzen. Es gibt einen interessanten neuen Fachartikel auf unserer Website zu diesem Thema. Ich sende Ihnen den Link gerne per E-Mail zu.“
  • Weshalb nicht mit etwas Humor? Nach 4-5 Kontakten hinterlassen Sie eine Nachricht wie: „Herr Meier, ich weiss dass Sie mit Arbeit überschwemmt sind. Ich weiss auch, dass es für Sie sehr wichtig ist, den Verkaufszyklus zu verkürzen. Deshalb fahre ich fort, Sie weiter zu nerven. Ich freue mich auf unseren nächsKontakt!“
  • Setzen Sie eine Vielfalt von Medien ein. Nutzen Sie E-Mails, Anrufe, Mailings, Einladungen für bevorstehende Veranstaltungen, Artikel, usw. Um sich als bevor-zugte Ressource zu positionieren, sollten Sie sich vergewissern, dass jeder Kontakt für den anderen interessant ist und wichtige Einsichten bietet.
  • Schaffen Sie mehrfache Eingangspunkte. Lassen Sie es nicht zu, dass Sie nur mit einer Person in einem Unternehmen Kontakt halten. Identifizieren Sie und pflegen Sie mehrfache Beziehungen gleichzeitig. Sprechen Sie die verschiedenen Personen in Ihren Nachrichten/E-Mails an.
  • Singen Sie vor dem richtigen Fenster? Wie können Sie die Dringlichkeit des Projektes steigern? Wie können Sie feststellen, ob Sie nur Lückenbüsser sind? Wie können Sie Ihr Angebot stärker in die Geschäftsprioritäten einbinden? Fragen Sie! Viel zu häufig sprechen Verkäufer mit Prospects über Produkte- Dienst-leistungs-Merkmale ihres Angebotes. Stattdessen sollten Sie das Interesse auf die kritischen Geschäftsresultate richten und die Differenz betonen, die Sie machen.
  • Planen Sie den nächsten Schritt sofort. Beenden Sie nie eine Besprechung ohne Aktionsplan (wer, was, wann) und einen nächsten konkreten Termin. Wenn der Prospect das nicht will, ist dies meist ein untrügliches Zeichen, dass etwas nicht stimmt. Erkunden Sie sorgfältig den Bedarf und die Dringlichkeit. Vielleigibt es gar kein Rennen oder es ist schon längst entschieden?
  • Lassen Sie sie vom Haken. Senden Sie eine E-Mail und teilen Sie mit, dass Sie offensichtlich das anfängliche Interesse falsch eingeschätzt hätten. Es ist erstaunlich: Wenn die Leute sich schuldig fühlen, weil sie nicht geantwortet haben, erhalten Sie (meist) eine Antwort!
  • Reduzieren Sie die Kontakthäufigkeit. Wenn Sie nach fünf Kontakten noch nichts gehört haben, dann kontaktieren sie fortan in grösseren Abständen. Verein-baren Sie, wenn immer möglich, gemeinsam mit dem Prospect die Periodizität.

Durch den Einsatz einer oder mehreren dieser Strategien werden Sie in der Lage sein, den Kontakt zu einem Prospect wieder herzustellen, der im „Schwarzen Loch“ verschwunden schien. Nicht immer, aber immer öfter!

Wenn Sie ständig wertvolle Informationen liefern und auf die Resultate hinweisen, die er durch den Einsatz ihrer Lösung erreicht, wird er eher früher denn später bereit sein, ihnen den Auftrag zu erteilen.

In Salespresso

5 anspruchsvolle Schritte, die Sie garantiert eine Stufe höher bringen!

Vor über 30 Jahren begann ich systematisch, den Verkauf und seine Gesetzmässigkeiten zu studieren. Das nicht nur, weil ich ein neugieriger, intuitiver Analytiker bin, sondern weil ich ein brennendes Verlangen verspürte, erfolgreich zu sein. Als junger Mann hörte ich, dass man im Verkauf viel Geld verdienen kann und ich wollte meinen Anteil davon haben. Später realisierte ich, dass nur ein kleiner Prozentsatz der Verkäufer in diesen Genuss kommt.

In den letzten 16 Jahren hatte ich das grosse Privileg, Dutzende von Verkäufern, die in ihren Firmen die Spitzenränge belegen, bei ihrer Arbeit zu begleiten und sie zu beobachten. Von ihnen habe ich am meisten gelernt – auf alle Fälle mehr als von den formelhaften Anweisungen selbsternannter „Verkaufsgurus“. Sie haben ihre Erkenntnisse grosszügig mit mir geteilt und mir erlaubt, sie weiterzugeben.

Doch ich warne Sie: ihre Tipps haben Wirkungen und Nebenwirkungen und könnten dem einen oder anderen gehörig unter die Haut gehen! Was zeichnet diese Spitzen-verkäufer aus? Es sind zur Hauptsache 5 Dinge:

1. Sie sind aufrichtig

Sie sind aufrichtig mit Prospects, sie sind aufrichtig mit ihren Kunden und sie sind aufrichtig mit sich selbst.

2. Sie wissen, dass Verkaufszahlen nicht lügen

Sie kennen und akzeptieren ihre Zahlen. Sie halten ihre Verkaufsaktivitäten in Form von Kennzahlen fest, analysieren sie und streben stetig nach Vervollkommnung.

3. Sie belügen sich nicht selbst!

Das grösste Erfolgshindernis für die meisten Verkäufer besteht darin, dass sie ihre Zahlen nicht kennen, besser, nicht kennen wollen. Das macht es leicht, sich selbst zu belügen.

4. Sie sind absolut ehrlich mit sich selbst

Nicht wenige Verkäufer überschätzen ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Wenn sie ihre Zahlen kennen würden, müssten sie sich mit der Realität ihrer Fertigkeiten aus-einandersetzen. Sie müssten da und dort etwas ändern.

Veränderungen können ganz schön unbequem sein. Sich der Realität zu verschlies-sen, ist wesentlich bequemer. Deshalb scheitern zahlreiche Verkäufer, und die, die trotzdem überleben, kämpfen um ihre Existenz.

5. Sie disqualifizieren die falschen Prospects

Viele Verkäufer widmen einen grossen Teil ihrer wertvollsten Ressource, ihrer Zeit, den Prospects „mit grossem Potenzial“, die aber selten von ihnen kaufen. Der Kunde evaluiert geeignete Lieferanten, das ist sein gutes Recht. Verkäufer haben das Recht, Prospects zu qualifizieren. Das tun viele zu selten, denn wenn sie es täten, müssten sie noch mehr akquirieren. Und Akquisition gehört nun definitiv nicht zu ihren bevorzugten Tätigkeiten!

Diese 5 Erkenntnisse setzen wir bei allen unseren Angeboten konsequent um. Denn wir wollen, dass unsere Kunden den Move to the next level schaffen!