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Der Verkauf an das eigene Unternehmen ist wohl die anspruchsvollste Verkaufsaufgabe überhaupt! Wenn Sie schon einige Zeit im Geschäft sind, dann weiss ich, dass Sie diese unveränderbare Wahrheit des B2B-Verkaufens alles andere als lieben.

Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht, damit Sie in Zukunft noch erfolgreicher werden, davon handelt dieser Artikel.

Betrachtet man die Gewinnung von Neukunden aus längerfristiger Sicht, dann lassen sich zwei grundsätzliche Strategien unterscheiden: 1) Als Anbieter können sie sich darauf fokussieren, die Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen, oder 2) sie konzentrieren sich auf bisherige Nichtverwender.

Auf dem Rückflug in die Schweiz kam ich mit meinem Sitznachbarn, einem Inhaber eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens aus Deutschland, ins Gespräch. Nach dem er mich über den Zustand der Firma ins Bild gesetzt hatte, fragte er mich, was ich an seiner Stelle täte, um mehr zu verkaufen. Dabei kamen mir spontan die folgenden Anregungen in den Sinn.

Die Digitalisierung hat das Verkaufen für Konsum- und Gebrauchsgüter nachhaltig verändert. Durch das Internet und die mobile Technik kann sich der Kunde 4.0 (ich hasse den Begriff) immer und zu jeder Zeit Informationen beschaffen. Das Resultat? Eine bis dato nie dagewesene Transparenz. Gleichzeitig kann er rund um die Uhr online shoppen, Produkte und Preise vergleichen oder Einschätzungen zufriedener Kunden lesen.

Unternehmen verkünden gerne: „Wir wollen, dass die Kunden uns nicht als einen Lieferanten unter vielen wahrnehmen. Wir wollen mit ihnen eine langfristige Partnerschaft eingehen.“ Wissen Sie was? Das wollen ihre Kunden auch!

Als guter Verkäufer wissen Sie, wie wichtig eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Ohne diese geraten Verkaufserfolge in ernsthafte Gefahr! Doch wie vorgehen?

Kundenorientierung manifestiert sich darin, dass alle marktrelevanten Massnahmen von Anbietern unter dem Aspekt der Verbesserung des Kundennutzens gesehen werden. Damit wird auch deutlich: Es handelt sich um ein dynamisches Phänomen. Die Kunden-orientierung muss immer wieder überprüft werden, da sich der (erwartete) Kunden-nutzen im Zeitablauf ändern kann.

Er ist halt ein geborener Verkäufer! Ich bin sicher, Sie haben diese Aussage schon gehört oder selbst ausgesprochen. Doch Hand aufs Herz: Den geborenen Verkäufer gibt es so wenig wie den geborenen Pfarrer oder die geborene Juristin.

Wenn sich Menschen über die Verwendung von Zeit unterhalten, so gibt es solche, die unmissverständlich fordern: „Wir müssen mit unserer Zeit effizienter umgehen!“ während andere einwenden: „Lasst uns nicht an Effizienz denken, wir müssen nur effektiver werden!“ Und dann gibt es noch eine dritte Gruppe, die gelangweilt bemerkt „Das sind ja alles nur Worthülsen, wann machen wir Pause?“