Auf dem wettbewerbsdominierten Marktplatz von heute hängt der Erfolg beim Aufbau einer neuen Geschäftsbeziehung nicht selten von der Fähigkeit ab, eine erste, dialogbasierte Verkaufspräsentation zu bieten. Erhalten die Verkäufer Feedbacks…
Read More
Welcher Verkäufer wurde nicht bereits bis zum Abwinken mit Fragetechniken konfrontiert? Den operativen Teil der Fragetechnik haben die Meisten begriffen. Sie wissen, wie eine offene oder eine geschlossene Frage zu…
Read More
Was geschieht, wenn Sie Ablehnung als Teil ihres Jobs begrüssen und schnell den nächsten Anruf machen? Sie sind dazu verdammt, die gleichen Fehler immer und immer wieder zu machen!
Read More
Alles, was Kunden heutzutage interessiert, ist der Preis. Es kommt nicht darauf an, ob das Produkt oder die Dienstleistung besser ist, länger hält oder mehr Dinge tut. Falls man nicht den tiefsten Preis anbieten kann, hat man verloren!
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie viele Male in den letzten Jahren ich solche oder ähnlich lautende Aussagen gehört habe. Da bekanntlich ja nur immer einer den tiefsten Preis haben kann, sind alle anderen teurer. Ist es deshalb nicht ratsam, gleich die Segel zu streichen? Gibt es überhaupt Wege aus dieser Situation? Wie lassen sie sich finden?
Die meisten Menschen hassen die Vorstellung, ihre Firma sei im Markt austausch-bar. Dass sich die Kunden kaum mehr für die Qualität ihrer Produkte oder Dienst-leistungen interessieren, können sie nicht verstehen. Es hinterlässt ein Gefühl der Leere, so als würde man seine Zeit und damit einen Teil des Lebens vergeuden.
Sie wollen bei den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, ein gutes Gefühl haben. Sie wollen stolz auf ihr Leistungsspektrum sein. Es ist für sie ver-ständlicherweise wichtig zu glauben, dass das Produkt erstklassig ist und dem Kunden ein gutes Preis/Leistungs-Verhältnis bietet.
Praktisch jedes Verkaufsbuch betont die Wichtigkeit, die Nutzen des Angebotes auf den Kunden abzustimmen. Weil dies die meisten tun, genügt das nicht mehr. Um heutzutage erfolgreich zu verkaufen, ist es nötig, tiefer in das Thema einzu-tauchen, um die Differenz zu verstehen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung für den Kunden leistet. Vor allem müssen Sie es aus der Sicht des Kunden ver-stehen und nicht aus der ihren!
Wie finden Sie die Differenz?
Das folgende Vorgehen hat sich als praxistauglich erwiesen:
1. Fragen Sie zuerst sich!
Nutzen Sie ihre Marktkenntnisse, um die Kundenwelt zu analysieren. Stellen Sie sich, z.B. bei einem Brainstorming im Verkaufs- und Marketingkreis, folgende Fragen:
a) Wie lösen potenzielle Kunden die Herausforderungen ohne ihre Produkte bzw. Dienstleistungen?
b) Welchen Problemen begegnen sie dabei vermutlich?
c) Wie beeinflussen diese Probleme ihre Geschäftsresultate? Denken Sie dabei vor allem an kritische Erfolgsfaktoren wie Produktivität, Wirtschaftlichkeit, Kosten, Time to Market, etc.
d) Wie beeinflusst Ihr Angebot diese Parameter?
2. Fragen Sie ihre Kunden!
Erst nachdem Sie Punkt 1 erledigt haben (den Grund dafür liefere ich Ihnen später nach), befragen Sie ihre bestehenden Kunden,
a) wie sie die Dinge erledigten, bevor sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kauften.
b) welche Probleme sie hatten, die ihr Angebot schliesslich zu lösen half.
c) welche quantitativen und qualitativen Ziele sie dadurch erreichten.
Machen Sie sich fleissig Notizen. Ihre Fähigkeit, gut zuzuhören ist jetzt ganz besonders gefragt. Wenn Sie die Antwort des Kunden nicht verstehen, inter-pretieren Sie nicht, sondern bitten ihn um Klärung. Versuchen Sie so viel wie möglich zu lernen!
Quantifizieren Sie die Differenz!
Wenn immer möglich, sollten Sie den Wert Ihres Angebotes für den Kunden quanti-fizieren. Denn das ist es, was Entscheider letztlich interessiert.
Um wie viel kann der Umsatz erhöht werden? Um wie viel schneller kann das neue Produkt auf den Markt kommen? Welche Kosteneinsparungen können realisiert werden? Wie lange dauert es voraussichtlich, bis Resultate erzielt werden? Welcher prozentuale Anstieg/Rückgang kann erwartet werden? etc.
Tönt nach viel Arbeit? Ist es … und es lohnt sich!
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist die Entwicklung eines starken Leistungsversprechens einfach.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist der Einstieg bei Ent-scheidern einfacher.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann können Sie die Fragen entwickeln, die die Herausforderungen der Kunden aufdecken, für die Sie eine attraktive Lösung haben.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, können Sie die Dringlichkeit einer Lösung überzeugender darstellen.
- Wenn Sie wissen, welche Differenz Sie machen, dann ist es wesentlich ein-facher, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Kunden im Allgemeinen und Entscheider im Speziellen interessiert vor allem eines: Welche Differenz machen Sie für ihn? Das herauszufinden – falls Sie dies noch nicht getan haben – ist ein Muss!
Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist…
Read More
Wir beobachten häufig, dass Akquisition schon nach kurzer Zeit wieder eingestellt wird! Nach den Gründen für den Abbruch befragt, antworten die Betroffenen meist, dass sich der gewünschte Erfolg nicht eingestellt habe. Als solcher wird fast aus-schliesslich der Abschluss eines Geschäftes gewertet. Unbeachtet bleibt, dass die Akquisition neuer Kunden eine Arbeit ist, die Zeit und Geduld erfordert.
Die meisten Kunden haben einen Lieferanten, mit dem sie zufrieden sind. Somit braucht es Zeit und Geduld, um den Gesprächspartner von den eigenen Vorzügen und Unterschieden im Vergleich zum Wettbewerber zu überzeugen. Dazu kommt, dass sich die meisten Menschen mit Veränderungen schwer tun. Sie halten lieber an Altem und Bewährtem fest. Wenn sich der Verkäufer schon nach dem ersten Besuch entmutigt zurückzieht, kann auch keine Beziehung wachsen. Das Geheim-nis erfolgreicher Akquisition liegt in einem soliden Aufbau und einer akribischen Pflege der Beziehung begründet – erst dann sind Geschäfte zu erwarten. Wie in der Natur, gilt auch hier: „Erst säen, dann ernten!“
Wer an die Akquisition unrealistische Erwartungen hat (das gilt für Verkäufer wie für Führungskräfte), wird Misserfolg ernten. Die Ergebnisse lösen Unzufriedenheit aus und der Erwartungsdruck wird noch stärker. In den Akquisegesprächen wird ebenfalls Druck auf den Gesprächspartner ausgeübt, die ausbleibenden Erfolge führen zu schlechter Ausstrahlung und Widerwillen gegen die Akquisition. Dies ist mit dem Sportler vergleichbar, der sich zu hohen Erwartungen gegenübersieht, dadurch verkrampft und seine Leistung nicht annähernd abrufen kann – und deswegen weitere Wettkämpfe meidet. Hilfreich ist eine Verschiebung des Fokus auf die sog. immateriellen Werte, die sich nicht kurzfristig in Franken ausdrücken lassen, aber eine positive Entwicklung zeigen:
- Qualifizierung eines vorher unbekannten Kontaktes (kommt er perspektivisch als Kunde in Frage, oder nicht?)
- Aufbau erfolgsversprechender Beziehungen für die Zukunft
- Steigerung des Bekanntheitsgrades des Verkäufers und des Unternehmens
- Erhöhung der Loyalität bestehender Kontakte
- Steigerung der eigenen Akquisitionsstärke und Argumentationssicherheit
Unter Berücksichtigung dieser zusätzlichen Faktoren gibt es in jedem Fall Erfolgs-erlebnisse, die Sicherheit vermitteln und gute Perspektiven für die mittel- bis lang-fristige Zukunft aufzeigen. Dieses Vorgehen ist hilfreicher, als auf Grund von Versäumnissen in der Vergangenheit und den damit verbundenen wirtschaftlichen Engpässen die Erwartungshaltung unrealistisch hochzuschrauben.
Man kann es drehen und wenden wie man will: das Nein des Kunden gehört zum Verkaufen wie das Amen in die Kirche. Auch wenn Sie sehr erfolgreich verkaufen, bekommen Sie in der Summe mehr Nein als Ja zu hören.
Wenn ein Verkaufsprozess nicht zum erfolgreichen Abschluss kommt, sind bei Verkäufern zwei typische Verhalten zu beobachten. Da gibt es den Verkäufer der überzeugt ist, sein Bestes gegeben zu haben und akzeptiert, dass Faktoren, die ausserhalb seiner Kontrolle lagen, die Ursache für den Misserfolg sind.
Und es gibt den Verkäufer, der Zurückweisung persönlich nimmt und damit zum wiederholten Male geringe Wertschätzung erfährt. Weil er seine Selbstzweifel in die nächste Verkaufsgelegenheit mitnimmt, versucht er den Kunden zu dominieren oder zu kontrollieren. Dass dieses Verhalten die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses praktisch verunmöglicht, liegt auf der Hand, denn die Kunden reagieren entweder verärgert oder gleichgültig. Oder beides!
In den 25 Jahren der Zusammenarbeit mit Verkaufskadern und Verkäufern habe ich erlebt, dass Selbstzweifel ein mitentscheidender Grund für fehlende Verkaufserfolge sind. Woher stammt diese selbstzerstörerische Kraft? Aus der Kindheit!
Nicht wenige Eltern projizieren die eigene Person auf ihre Kinder. Wenn sie von Selbstzweifeln geplagt sind, drängen sie diese ihren Kindern auf, indem sie sie dominieren oder kontrollieren, um damit ihre eigenen Schwächen zu kompensieren. Jeder Mangel an persönlicher Stärke bei den Eltern reduziert Anerkennung der Fähigkeiten eines Kindes. Oder sie nehmen die Stärken des Kindes gar als Gefahr wahr, denn diese machen deutlich, was sie in ihrer Kindheit oder in ihrem Erwachsenenleben nicht erreicht haben.
Unter diesen Bedingungen ist es für ein Kind natürlich schwierig, erfolgreich zu sein und sein Potenzial auszuschöpfen. Und ist es dann erfolgreich, kann das bei ihm Schuldgefühle auslösen, weil es ein Gefühl der Trennung von dem, wer und was die Eltern sind, wahrnimmt. Das Fundament für Selbstzweifel ist gelegt – das Kind darf erfolgreich sein, aber bitte nicht zu sehr und nicht zu oft! Kommentare wie „Das hättest du besser machen sollen!“ oder „Weshalb hast du nicht eine 6 bekommen?“ sind wohl bekannt. Das Kind muss Selbstzweifel bekommen – seine Erfolge sind fortan entweder unbedeutend oder zufällig.
Somit wird die entscheidende Frage nicht lange auf sich warten lassen: Wenn ich erfolgreich bin, wer wird es je anerkennen und schätzen? Weitere Selbstzweifel folgen, die zu einem lebenslangen Begleiter werden können.
Nur wenige Menschen sind von Hause aus Verkäufer. Die meisten sind irgendwann im Verkauf gelandet. Vordergründig mag Geld eine Rolle gespielt haben, doch bedeutender scheint, dass der Verkäuferberuf täglich eine besondere Herausforderung bereithält – sich seinen Selbstzweifeln zu stellen. Dabei tauchen alsbald folgenschwere Fragen auf:„Kann ich diesen Beruf wirklich erfolgreich ausüben? Auch auf Dauer? Und gelingt es, die nächste Stufe des Erfolges zu erklimmen?“Erfüllt mit einem gewissen Grad an Selbstzweifeln beeinflussen die Antworten auf diese Fragen das berufliche wie private Leben des Menschen massgeblich.
Wie können die Muster der Selbstzweifel eliminiert oder verändert werden?
Erstens gilt es zu akzeptieren, dass kein Verkaufserfolg, und mag er noch so gross sein, jene Vorkommnisse aus der Jugendzeit zu kompensieren vermag. Jeder Versuch, durch den Verkaufsprozess Macht über Menschen zu erlangen, um eigene Schwächen zu kompensieren, muss zwangsläufig scheitern.
Zweitens ist es eine Tatsache, dass jeder Mensch von Zeit zu Zeit von Selbstzweifeln geplagt wird. Am erfolgversprechendsten sind offene Gespräche mit vertrauenswürdigen Menschen. Die Kraft emotionaler Offenheit schafft überdies ein tiefes Gefühl von Einigkeit und Wohlbefinden in Zeiten, in denen aus Selbstzweifeln ein Gefühl von Minderwertigkeit genährt wird.
Drittens tun Sie gut daran, Ihr Denken um Ihre inneren Stärken herum zu organisieren. Das kann Ihre Ehrlichkeit, Loyalität, Kreativität, Entschiedenheit, Hartnäckigkeit, und vielleicht am wichtigsten, Ihre Liebe für Ihre Familie oder Ihre Freunde sein. Welches immer Ihre persönlichen Stärken sein mögen, ehren Sie sie. Bedenken Sie, das sind die Werte, die Ihnen niemand nehmen kann und die gerade in Phasen von Selbstzweifeln am wertvollsten sind. Dabei handelt es sich um mehr als Selbstgespräche gegen selbstzerstörerische Muster – es geht um die Wertschätzung Ihrer einzigartigen Persönlichkeit in anspruchsvollen Lebenssituationen.
Um starke Beziehungen mit Kunden zu entwickeln, müssen Sie ein vertrauensvolles Umfeld schaffen. Ihr Kunde wird sich nie bewusst die Frage stellen, ob Sie ehrlich sind. Er sammelt lediglich Hinweise und speichert sie entsprechend ab. Kunden denken nicht nach, ob Sie einen auf starken moralischen Grundsätzen basierenden Charakter haben. Sie beobachten und vermuten – dann „fühlen“ sie auf eine bestimmte Art über Sie.
Ihr Kunde wird Sie nicht direkt über Ihre Ehrlichkeit, Ihren Charakter und Ihre Integrität befragen. Noch wird er sich diese Dinge bewusst selber fragen. Seine Eindrücke und seine Wahrnehmungen über Sie verdichten sich bei der Beantwortung der folgenden vier Fragen:
1. Welchen Wert bieten Sie, den andere nicht bieten?
Vertrauen ist Wert, und Wert regt zu Vertrauen an. Wenn ein Käufer glaubt, dass Sie einen höheren Wert anbieten, so wollen sie Ihnen schlichtweg mehr vertrauen. Wenn Menschen vertrauen wollen, so beginnen sie nach entsprechenden Hinweisen zu suchen. Das gilt in der Gegenrichtung ebenso – wenn Kunden nach Gründen suchen, um nicht zu kaufen, finden sie diese!
Je deutlicher der Kunde den Wert seiner Lösung wahrnimmt, die sein Geschäft und sein persönliches Leben verbessert, umso mehr wird er Sie als vertrauenswürdig empfinden.
2. Wie profitierten Sie?
Eine Fragen beschäftigt Kunden häufig: Weshalb denken Sie, dass er kaufen soll, und zwar jetzt und bei Ihnen? Für skeptische, misstrauische und ängstliche Käufer kann diese berechtigte Frage beängstigende Züge annehmen. Sie fragen sich, wo Ihre Gedanken und Ihre Absichten liegen. Ein Grund mehr für Sie, das Verkaufsgespräch immer wieder auf die angestrebten Resultate und Ziele des Kunden zu lenken.
3. Halten Sie Ihre Versprechen ein?
Kunden messen zu Beginn einer Geschäftsbeziehung unsere Glaubwürdigkeit daran, ob wir kleine Versprechen einhalten. Vermeintlich kleine Unterlassungssünden (unpünktliche Antwort, vergessene Information) können sich deshalb fatal auswirken. Für den Kunden sind sie jedoch wichtige Hinweise, wie vertrauenswürdig Sie sind und ob Sie es verdienen, den Auftrag für ein Grossprojekt zu bekommen.
4. Respektieren Sie mich?
Vertrauen und Respekt liegen nahe beisammen und haben eine wechselseitige Wirkung. Es ist unmöglich, jemanden zu trauen, den wir nicht respektieren, und es ist sehr einfach, jemandem zu trauen, den wir respektieren. Deshalb ist es für jeden Verkäufer unverzichtbar, durch sein Verhalten den Respekt seines Kunden zu verdienen. Respekt in Bezug auf seine Person, seine Zeit, seine Ideen, seine Ansichten, seine Wünsche und seine Ängste. Kunden vertrauen Ihnen nur so weit, wie sie glauben, dass Sie sie respektieren.
Diese vier Fragen beschäftigen Ihre Kunden bewusst oder unbewusst. Beweisen Sie ihnen immer und immer wieder, dass Sie ein echtes Interesse an ihnen und ihren Ziele haben. Im Gegenzug werden sie Ihnen vertrauen und Sie respektieren.
Der Mythos hält sich hartnäckig: Topverkäufer arbeiteten eben länger, härter und intelligenter als die Durchschnittsverkäufer. Das kann einfach nicht stimmen! Topverkäufer – die Top 5 bis 10 % – generieren regelmässig 2- bis 5-mal mehr Umsatz als die typischen Durchschnittsverkäufer. Doch niemand kann 2- bis 5-mal länger, härter und intelligenter arbeiten als andere, schon gar nicht auf Dauer!
Andere vermuten den Erfolg anderswo: Topverkäufer tun, was Durchschnittsverkäufer tun – nur besser. Das kommt der Wirklichkeit schon näher.
Topverkäufer haben eines begriffen: um signifikant bessere Resultate zu erzielen müssen sie ihren Verkaufsprozess signifikant verändern. Sie tun, was andere nicht mal zu denken wagen.
Der typische Durchschnittsverkäufer versucht, bei jedem potenziellen Kunden Termine zu bekommen, der das Produkt oder Dienstleistung brauchen könnte. Das genügt dem Topverkäufer nicht. Er konzentriert sich auf echte Prospects, die das brauchenundwollen, was er verkauft!
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er seine potenziellen Kunden zu qualifizieren hat. Der Topverkäufer disqualifiziert gewissenhaft alle ausser den hoch potenziellen Kunden. Das sind Kunden, die bereit, willens und in der Lage sind, zu kaufen. Und zwar möglichst bald.
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er einen guten Draht zum Kunden aufbaut, der zu angenehmen und oberflächlichen Gesprächen führt. Topverkäufer entwickeln tiefe Beziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt basieren. Sie machen keine Geschäfte mit Menschen, denen sie nicht trauen können.
Der typische Durchschnittverkäufer kennt Techniken, um Einwände zu behandeln. Wer ist hier an was erkrankt? Was gilt es zu behandeln? Topverkäufer gelingt es, nahezu alle Einwände zu vermeiden.
Der typische Durchschnittsverkäufer liefert eine beeindruckende Präsentation ab. Der Topverkäufer führt eine dialogbasierte Verkaufspräsentation, bei der der Kunde mehrheitlich spricht.
Der typische Durchschnittsverkäufer weiss, wie er mit Kaufsignalen umzugehen hat. Wenn er sie wahrnimmt, versucht er, den Verkauf abzuschliessen. Der Topverkäufer erkundet bereits früh und immer wieder die zu erfüllenden Kaufbedingungen (Conditions of Satisfaction).
Der typische Durchschnittsverkäufer kennt effektive Abschlusstechniken und wendet sie an, wenn er fühlt, dass der Kunde „reif“ ist. Der Topverkäufer stellt von Beginn weg immer wieder Entscheidungsfragen, die dazu führen, dass sich der Kunde die Lösung letztendlich selber verkauft.
Der typische Durchschnittverkäufer bleibt bei seinem Verkaufsstil und ist kaum bereit, Anpassungen zuzulassen. Der Topverkäufer setzt sich auch mit weit reichenden Verbesserungsprozessen auseinander und integriert diese, wenn er sie als zielführend erachtet.
Wollen Sie zur Elite Ihres Faches gehören? Wenn ja, dann ist es angezeigt, die Verkaufsphilosophie grundlegend zu hinterfragen. Der Weg vom typischen Durchschnittsverkäufer zum Topverkäufer ist aufregend und unbequem. Wenn Sie sich auf diesen Weg begeben wollen, dann haben Sie mit uns einen kompetenten Wegbegleiter.
Was seit geraumer Zeit auf vielen Märkten abläuft, grenzt meiner Meinung nach an mittleren Schwachsinn. Auf der einen Seite verstärkt sich die Forderung nach Individual-Marketing, auf der anderen Seite ist eine immer höhere Preissensibilität feststellbar. „Immer mehr für immer weniger“ heisst die Devise. Der Kunde will quasi seinen Massanzug zum billigsten Preis!
Verbirgt sich hinter diesem Kundenverhalten womöglich eine Revanche auf die nicht seltene Taktik des „Immer weniger für immer mehr“? Dass Sie zu diesen Unternehmer-Hasardeuren gehören, die auf diese Weise Russisches Roulette praktizieren, kann ich mir nicht vorstellen.
Oder trüben marktschreierische Slogans wie „Geiz ist geil“ – „Ehrgeiz ist geil“ würde ich noch gelten lassen – unser sonst so vernünftiges Augenmass wirklich dermassen? Glauben Ihre Kunden wirklich an die Existenz einer massvollen Qualität (das Produkt tut während der bestimmten Zeit das, was es tun soll) zu immer tieferen Preisen?
Tatsache ist, dass unter diesen Bedingungen ein differenziertes, auf relevante Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing unabdingbar ist, um Preisbereitschaften auf höherem Niveau erzielen zu können.
Gleiches gilt auch für die immer umfangreicheren Serviceleistungen, die jeder erwartet, doch keiner bereit ist, dafür zu bezahlen. Serviceleistungen anbieten heisst Zahlungsbereitschaften abgreifen! Damit das funktioniert, müssen Sie erstens wissen, wofür man überhaupt zahlungsbereit ist. Und zweitens darauf hoffen, dass es möglichst lange dauert, bis einer aus der Branche glaubt, diese Leistung auch noch verschenken zu müssen!
Der Schlüssel für jedes erfolgreiche Unternehmen besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Kunden den wahrgenommenen Wert des Angebotes höher einschätzen als dessen Preis. Das und nichts anderes ist die wahre Aufgabe des Marketings!
Die Positionierung des Leistungsversprechens ist als taktisches Mittel von entscheidender Bedeutung und, falls korrekt implementiert, unterstützt es die Verkaufscrew dabei, mehr zu verkaufen und das zu höheren Preisen.
Als professionelle Marketers und Verkaufstaktiker wissen Sie nur zu gut, dass der Faktor Zeit der Quotenkiller Nummer 1 ist. Doch welche taktischen Verkaufsvorgehen schaffen es in relativ kurzer Zeit, das Unternehmen vom einem preisgetriebenen zu einem wertgetriebenen Programm zu bringen, um damit höhere Erträge zu erwirtschaften?
Die folgenden Ideen sind geeignet, diesen anspruchsvollen Weg wirksam zu unterstützen:
1) Wenn Sie sich auf den Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden konzentrieren, so vermeiden Sie es, den Begriff „Preisvorteil“ zu gebrauchen. Benutzen Sie stattdessen den Begriff „Wertvorteil“. Damit differenzieren Sie sich schon von Ihren Wettbewerbern.
2) Verändern Sie alle Ihre Marketing-Statements in Richtung dieser neuen Positionierung. Wenn Sie in Ihrem Marketing-Programm auch nur ansatzweise von Preisvorteilen sprechen, laden Sie potenzielle Kunden geradezu ein, immer wieder zu testen, ob Sie zu Ihren Versprechen stehen. Und das ungeachtet, wie tief Ihre Preise schon sind!
3) Wenn Sie einen neuen Kunden akquirieren, dann kommunizieren Sie Ihre Einzigartigkeit auf der Basis kundenrelevanter Aspekte, jedoch nicht dem Preis! Kunden kaufen bekanntlich kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern sie kaufen z.B. die Minimierung ihrer Risiken. Welche Kundenprobleme lösen sie spürbar besser als ihre Mitbewerber?
4) Falls ihr Unternehmen horizontal in mehrere Märkte verkauft, so positionieren Sie sich damit als Commodity-Anbieter. Vielleicht sind Sie der Auffassung, dass Horizontales Marketing grössere Marktpenetrationschancen bietet, doch damit sagen Sie eigentlich nur:„Herr Kunde, wir sind Generalisten und ausser dem Preis haben wir nichts Spezielles anzubieten.“Als Spezialist hingegen können Sie durch komparative Wertvorteile höheren Preis erzielen. Das gilt übrigens auch bei den Ärzten – Spezialisten sind besser entlohnt als Allgemeinmediziner.
5) Sie sollten es sich gut überlegen, Verkäufern die Erlaubnis zu geben, in Entscheidungssituationen Preise spontan und selbständig zu verhandeln. Es ist nur natürlich, dass der Kunde Preisnachlässe verlangt. Diese sind jedoch vom Management von Fall zu Fall zu entscheiden und sollten nicht Gegenstand einer Standardpolitik mit festgesetzten Prozentnachlässen sein.
6) Entlohnen Sie ihre Verkäufer auf der Basis der erzielten Bruttomarge. Verkäufer sollten am Gewinn oder Verlust an Wirtschaftlichkeit beteiligt sein. Verkaufen ist ein verdammt harter und einsamer Job – die Verkäufer sind so etwas wie „das letzte Glied in der Nahrungskette des Marktes“. Nehmen Sie sie in die Pflicht – und bezahlen Sie sie gut.
7) Legen Sie die Preise für Produkte und Dienstleistungen nie auf der Basis ihrer Wettbewerber fest. Selbstverständlich ist es wichtig zu wissen, was die anderen verlangen. Trotzdem, legen Sie Ihre Preise unabhängig von denen fest. Es ist in der Tat unfair, wenn Ihre Leute auf der Basis eines anderen Geschäftsmodell verkaufen sollen. Damit unterstreichen Sie nur, dass Sie sind wie die anderen und nichts Besonderes anzubieten haben. Falls Sie mehr verlangen, sagen Sie es dem Kunden gleich – und auch warum.
8) Geben Sie einem Bestandskunden nie einen grossen Preisnachlass. Falls Sie dies tun müssen, so haben Sie vermutlich beim letzten Auftrag keinen komparativen Wertvorteil geboten. Es ist unattraktiv, bei Geschäften Preise zu senken, die man eigentlich bereits gewonnen hat. Schützen Sie sich vor dem Beginn einer Endlosschlaufe von Preisnachlässen – sonst landen Sie alsbald bei Commoditiy-Anbieter. Wenn Sie Qualitätsarbeit abgeliefert haben, dann bleiben Sie auch bei Folgeaufträgen preisfest.
9) Sobald der Kunde eine Budgetgrösse nennt, beginnen viele Anbieter damit, ihre Preispolitik anzupassen – das Feilschen hat begonnen. Klar wollen wir wissen, ob der Kunde ein Budget hat und ob wir in diesem Bereich etwas anzubieten haben. Das Schlüsselwort jedoch heisstBereich! Beginnen Sie nicht damit, Ihre Produktmerkmale zu schmälern, um das Budget einzuhalten. Falls Sie das tun, haben Sie bereits verloren!
Denken Sie in Preisbereichen. Verkaufen Sie immer aufwärts, nie abwärts! Wenn Sie Ihre Wertpositionierung korrekt einsetzen, ist der Kunde meist bereit, etwas mehr auszugeben.