Ein Dauerthema in Presse und Öffentlichkeit sind die Klagen von Bankkunden und Versicherungsnehmern über fehlende, unzureichende oder manipulierende Empfehlungen der Anbieter, die als Beratung bezeichnet werden.
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Keine Angst - damit plädiere ich weder für Verkaufsmethoden, wie sie vor 10 oder 15 Jahren an der Tagesordnung waren, noch geht es mir darum, die veränderten Dynamiken im Einkauf…
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Meiner Erfahrung nach richten sich Marketingmanager im B2B-Geschäft häufig unbewusst nach den Lehrbuchweisheiten des Konsumgüter-marketings. Doch das Geschäft mit Industriegütern stellt ganz andere Anforderungen an das Management.
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Der Verkauf an das eigene Unternehmen ist wohl die anspruchsvollste Verkaufsaufgabe überhaupt! Wenn Sie schon einige Zeit im Geschäft sind, dann weiss ich, dass Sie diese unveränderbare Wahrheit des B2B-Verkaufens…
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Als guter Verkäufer wissen Sie, dass einer Ihrer wertvollsten Aktivposten eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Sie ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für anhaltende Verkaufserfolge. Was es braucht,…
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Betrachtet man die Gewinnung von Neukunden aus längerfristiger Sicht, dann lassen sich zwei grundsätzliche Strategien unterscheiden: 1) Als Anbieter können sie sich darauf fokussieren, die Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen,…
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Auf dem Rückflug in die Schweiz kam ich mit meinem Sitznachbarn, einem Inhaber eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens aus Deutschland, ins Gespräch. Nach dem er mich über den Zustand der Firma ins…
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Die Digitalisierung hat das Verkaufen für Konsum- und Gebrauchsgüter nachhaltig verändert. Durch das Internet und die mobile Technik kann sich der Kunde 4.0 (ich hasse den Begriff) immer und zu…
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Unternehmen verkünden gerne: „Wir wollen, dass die Kunden uns nicht als einen Lieferanten unter vielen wahrnehmen. Wir wollen mit ihnen eine langfristige Partnerschaft eingehen.“ Wissen Sie was? Das wollen ihre…
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Als guter Verkäufer wissen Sie, wie wichtig eine gut gefüllte Pipeline mit erfolgversprechenden Prospects ist. Ohne diese geraten Verkaufserfolge in ernsthafte Gefahr! Doch wie vorgehen?
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