Der Verkauf von morgen ist beratend und verlangt den Verkäuferinnen und Verkäufer viel mehr ab als bisher.
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In den Workshop wiederholen sich folgende Aussagen: „Ich habe Mühe, mir auch nur zwei oder drei Namen von unbekannten Menschen zu merken. Bei geschäftlichen oder feierlichen Anlässen ist mir das…
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Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer und Käufer in einer Welt nahezu identischer Produkte und Dienstleistungen sehr unterschiedliche Vorstellungen darüber haben, was Kaufentscheidungen und Kundentreue beeinflusst.
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Es ist ein Irrtum zu glauben, dass sich im Verkauf alles geändert hat. Es ist auch ein Irrtum zu glauben, dass sich in der Welt der Einkäufer alles geändert hat.…
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Die Kunden wählen Anbieter zunehmend auf der Grundlage von langfristigen Werten und nicht aufgrund von langfristigen Beziehungen aus. Den Wert, den Sie ihren Kunden bieten, lässt sich in drei Dimensionen…
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Auf den überversorgten Märkten der industriealisierten Welt Aufträge zu gewinnen, war schon immer anspruchsvoll. Besonders hart wird es dann, wenn Sie einer von drei potenziellen Lieferanten sind, die der Kunde…
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Ich bin mir sicher, dass Sie den alten "Äpfel mit Äpfel"-Vergleich kennen. Der Zweck dieser Analyse besteht darin, welches von zwei scheinbar gleichen Produkten man kaufen soll. Nehmen wir an,…
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Ohne Differenzierung des Angebots ist der Preis der alleinige Entscheidungsfaktor. Wer ist in ihrem Unternehmen für die Differenzierung verantwortlich...
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Für einen Verkäufer gibt es viele harte Tage, doch einer schlägt alle anderen um Längen. Es ist der Tag, an dem der Verkäufer aufwacht und sich sagt: "Ich verkaufe bloss…
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Über Win-Win wurde schon früher viel geschrieben, viel gesprochen und noch mehr versprochen. Meiner Erfahrung nach ist das meiste davon nur oberflächliches Gerede.
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